标杆店长教战训练—销售管理

品牌商运营管理人员，代理商，加盟商，区域经理，督导、店长等

l 刘子滔老师

今天我和大家来分享下《教战训练》训练是什么？

通过“教什么？”、“如何战”两方面，除了重新定位店长的岗位职责之外，并且“革新”过往的训练模式，以行为化的训练方式作为管理者提升管理能力的基础，具有“现场即可学会，回去即可使用”的训练特色，不寄托于受众学完之后回去落地，强调的是现场就要落地，降低企业课后落地的执行困难。

l 《教战训练》核心价值是什么呢？

① 价值一：行为化：避开领悟的误区，以行为化的训练方式提升管理能力；

② 价值二：易复制：容易在企业内部进行复制，降低落地期间对老师的依赖，可独立操作；

③ 价值三：由内而外：从执行者的心理分析中制订的管理应对策略，启发工作与执行的意愿。

那么，目前有哪些企业在运用《教战训练》呢？

经水慕天成市场调研表明：国内外一些知名先进企业（雅莹女装、郎姿女装、莱诺女装、亦谷女装、朵以女装、欧点女装、布同女装、波司登羽绒服、报喜鸟男装、KIKC男装、利\郎男装、比音勒芬、L2男装、365+1牛仔、棒球小子、罗莱家纺、紫罗兰家纺、欣贺服饰、周大福珠宝、大商集团、VIVO手机等）所接受和运用，取得了惊人的效果，被企业誉为“快速提升实战销售能力和业绩的秘密武器”。

【课程纲要】

【培训课题】:《终端教战训练-销售管理》

【培训对象】:品牌商运营管理人员，代理商，加盟商，区域经理，督导、店长等

【培训时间】:10月24日-26日

【主讲老师】:刘子滔老师

【课程形式】:课堂讲授+现场演练+互动分享+案例分析

【培训时间】:深圳

【课程大纲】

前言：服装市场逐渐恶化的管理盲点：重新定位换位思考与本位思考之间的关系，建立以先换位后本位的管理思考模式，区分换位与本位思考以比例区分的管理盲点，找到执行不落地的主因！

 终端执行力不高

 激励政策起不到明显的作用

 流程表格执行流于形式主义

 培训效果不彰，落地执行困难

 指标下放越来越困难，员工抵触情绪解决不了

训练一

终端『教』，『战』模型解读：重新定义店长的岗位职责，焦点集中于二，其一为百分百完成公司所交付的营业指标，求得店铺的生存与发展。其二为深化店铺员工的训练与培养工作，求得店铺的生命延续！

店铺管理的现状与其恶性循环

 店长的岗位职责重新定义

教战模型解读：

➣教什么？

➣怎么战？

训练二

以落地为导向，以业绩为核心的『教』，带教“六加一”模型解读：以受众的心理分析为基础，将会议带教与协销辅导流程化、行为化，除理论讲授外，强调现场的带教与辅导模拟！

 终端带教的现状与误区

 以利为的，学习的根本在于学习者的意愿开发

 说不等于教：子曰：有德者必有言，有言者不必有德。仁者必有勇，勇者不必有仁。

 带教能力弱对企业会造成哪些损失

 目前市场上带教的现状

 带教的执行误区

 带教技术：会议带教

➣ 解读个人意义操作重点

➣ 你做我看操作重点

➣ 我做你看操作重点

➣ 寻找差距操作重点

➣ 解读内容操作重点

➣ 现场模拟操作重点

➣ 工具制作重点

 带教的成功要素

模拟演练：店铺实际主题带教

训练三

以效率为导向，以业绩为核心的『战』：清晰的区分效能型与效率型团队不同的特征，管理特点，管理周期，培训侧重点，从中找到现今销售管理的误区，理清方向，端正作法，真正做到以效率型团队的管理模型管理效率型销售团队！

 效能型与效率型团队区分

 效率型团队目标管理

➣ 目标管理从源头抓起，失之毫厘差之千里。

➣ 有效目标的核心意义

➣ 效率型团队目标管理五要点   ➣ 如何展开高效目标沟通

 缩短目标管理周期        销售业绩提升关键价值链疏理与提升计划制作

 向周管理转型         

目标沟通流程解读

 由销售额数量向行为数量转型  

目标沟通要点解析

 关键行为与结果绑定

 从能力管理向行为管理转变

模拟演练：店铺实际指标下放，目标沟通

刘子滔Sean

水慕天成名誉总裁

水慕天成商学院院长

水慕天成首席营销顾问

知名实战终端咨询专家

中国店铺营销专家

《商战名家》特约作者

畅销书籍:《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等书籍作者

[履历背景]

2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程

2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》

2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍

2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行

2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》

2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

2013年开发专利课程《快速成交》、《叫醒你的耳朵做销售》、《猫尾巴式管理》、《终端教战系列训练》

2014年出版终端销售结构式训练书籍《看透顾客的心-叫醒你的耳朵做销售》，以及猫尾巴式管理书籍《终端管理•快速灵活•落地执行》

从事终端工作20多年，讲师经历17年，授课场次3500场以上，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

[服务部分品牌]

男 装：

卡尔丹顿、七匹狼、报喜鸟、罗蒙、高尔普、剑鱼鲨、沙驰、劲霸、与狼共舞、利郎、乔治白、乔顿、新郎希努尔、山东昊宝服饰、圣得西、创世、莱克斯顿、梵思诺服饰（深圳）、骆驼、红豆、柏朗亚高、VERRI（上海）、国人西服、凯迪东尼（广州）、圣约翰（广州）、KIKC男装、棒球小子、L2男装等。

女 装：

雅莹（杭州）、三彩（浙江）、蓝色倾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲丝度（杭州）、迪维（杭州）、卡茉（杭州）、衣香丽影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海宁）、风笛（温州）、索玛（温州）、天意梁子(深圳)、马天奴（深圳）、影儿国际时装（深圳）、艾维（深圳）、慕托丽（深圳）、娜尔思（深圳）、歌莉娅（广州）、佰瑞思（广州）、路易莎美（上海）、思凡、威丝曼（珠海）、卡索（珠海）季候风服饰（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大连）、安子（新疆）、马思米亚（上海）、飘蕾服饰（杭州）、广州巧合服饰、广州朵以服饰、广州依我.之见服饰、COCO服饰（广州）、波司登、艾莱依、广州索典服饰、杭州娜利服饰、朗姿（北京）、恩瑞妮（杭州）、卓雅女装（厦门）等。

家　纺：

罗莱家纺、水星家纺、富安娜家纺、黛富妮家纺、乔德家纺、依娜家纺、梦洁家纺、凯盛家纺、罗卡芙家纺、特耐布艺、雅蓝鸟、孚日家纺、圣夫岛（上海）、宝缦家纺（上海）、温尔思、莎鲨家纺、紫罗兰家纺、伊人岛家纺、莱芙家纺等。