厂商合力发展生意

 厂家渠道总监、渠道经理等

 厂家销售总监、区域经理、城市经理等

 经销商老板、操盘手、业务经理等

厂商关系是营销渠道中重要的关系之一，两者之间的关系多维复杂，如果处理的好，厂商可以同舟共济合力发展生意，如果处理不好，则会同床异梦，甚至同室操戈。

20年前，终端零售连锁的兴起，呼唤厂店直供的时代来临，厂家也高喊着终端为王，通路精耕深度分销，去经销商化直控终端。中国营销史上第一次出现了去中间商、经销商的声音，厂商关系开始出现裂痕。

20年后，电商兴起，天猫、京东等如同原先的零售终端一样，呼唤厂店合作；互联网B2B平台，更是质疑中间商存在价值，携资本高呼要颠覆经销渠道模式。

在现今时代，经销商真的还有存在的价值与必要吗？厂商应该如何看待厂家与经销商的关系，以及未来的发展趋势如何？本课程与您探讨，分享答案。

本课程分四部分讲授，按照从原理到动作，到趋势分析的逻辑展开。

第一部分：正确定义厂商关系

从“厂商店客”营销角色分工开始分析，讲述商家是厂家争取的关键力量，必须纳入到自己的渠道建设，成为厂家渠道力的关键组成部分。

第二部分：厂商五力合一模型

厂商联合发展生意的前提是厂商合力。从心力合一开始，只有心在一起，厂商的人力、财力、物力、知力等才可以实现资源整合。

第三部分：厂商联合生意计划

厂商联合发展生意计划包括联合生意目标、打款进货计划、网点分销计划、终端动销计划、顾客促销计划、市场推广计划、员工绩效管理。从目标到具体动作，到绩效管理，系统而严谨的联合计划，是厂商联合发展生意的基础。

第四部分：厂商一体运营发展

厂商一体化发展的趋势，从厂家为主导的经管委模式，到厂商平等的共管委模式，到成立厂商渠道子公司，将经销商越来越紧密的纳入厂家主导的渠道建设体系。

李多铭

 合伙人|资深讲师

 原加多宝、雀巢、贝因美、海信营销高管

 近20年消费品实战，10年团队管理经验

 [区域规划管理][经销商管理][终端动销]领域专家

 特点1：从基层逐步做到高层，基本功扎实，实战型讲师。历经促销员、业务代表、区域经理、KA经理、分公司总经理、全国市场推广总监、全国营销培训经理、集团培训总监等职位；

 特点2：中外优秀企业工作经历，中西方营销管理理论结合。世界500强外资雀巢、工业100强国企海信电器、优秀民企加多宝等从业经历；近20年以上营销从业经验，10年以上团队管理经验，8年以上培训经验。

 特点3：合伙创业经验，实际操盘运营。与人合伙经销商、零售商、酒店的创业经历，实际操盘运营管理，及担任多家公司咨询顾问。