采购与销售双赢谈判技巧

企业总经理、工厂厂长、采购总监、外加工总监、采购经理、采购主管、采购外加工管理人员、与采购相关的其他人员、供应链经理、采购主管、计划经理、外加工经理、物流经理、制造经理、营运总监、经理、财务控制主管、物资管理、供应部门及其参与跨职能团对相关主管人员

课程背景：

众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显。同时作为采购专业人员要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的。采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。

采购与供应谈判是十分重要的商业行为。采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛：如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨、人工成本增加、竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动，结合案例情景分析让采购专业人员得到达成有效谈判的启示并让采购专业人员在供应链管理中取得最佳价值平衡。

培训目标：

了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

学会分析谈判的环境与挑战

学会如何更好的进行谈判的过程处理

了解采购谈判中的战术运用与谈判收尾技术

……

课程大纲：

第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

谈判的定义及其特征

如何运用谈判中的资源分配

谈判会经历哪些阶段?

谈判的影响因素有哪些?

如何选择谈判的战略?

什么是谈判战略里面最重要的因素

谈判的风险

交易交换和关系交换在谈判中作用

案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择

第二章：如何分析谈判的环境与挑战

专业人员面对的挑战有哪些?

如何在谈判中实现增值?

EPC&PEPC

波特五力模型在谈判中的作用

供应商面对的三大战略

PESTEL框架

SPM模型

如何用SPM来为谈判进行充分准备?

分组实战：PESTLE或波特五力或SPM的运用

第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用

如何区分固定成本与可变成本?

可变成本的计算及对采购谈判的意义

供应商定价的三种基本方法

如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

盈亏平衡分析及计算

制造组织的成本构成方法

供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

JIT是如何产出企业的财务优势的?

如何在采购谈判中运用价格弹性?

第四章：如何更好的进行谈判的过程处理

三种不同谈判战略的特点

如何评估环境对谈判的影响

为什么采购方与供应方的谈判可以达成?

可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围

如何管理谈判的利益相关者?

如何在谈判中运用说服技巧?

讨论：谈判的过程处理的影响因素

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源

不同谈判战略的典型阶段

销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?

如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?

销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?

权力的分类及其五种影响因素

如何在谈判中进行冲突处理?

博奕论在销售与采购谈判中的运用

案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束

马斯诺需求理论在谈判中的运用

获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

其它在谈判中的一些战术

为什么谈判需要进行批准?

如何评估谈判者的责任?

个性和风格特点在谈判中的作用?

如何进行谈判的绩效评估?

实战：如何平衡谈判的道德困境?

第七章：提升谈判认同度-了解市场营销的重要性

市场营销的核心概念

市场营销的4P

企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?

认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

如何通过调研来帮助销售人员进行谈判?

案例分析：谈判一对一

第八章：谈判的其它要点

成功谈判者的特征

l成功谈判者有哪些基本能力?

如何看待谈判的学习周期?

谈判团队的结构是成功的要点之一

信任在谈判中的作用

跨文化谈判的因素和影响

第九章：谈判收尾技术

谈判收尾的模型： 。

谈判收尾时可以引进议题吗?

谈判收尾时怎样夹带议题?

如何将单议题变多议题

如可将多议题变单议题

谈判中未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

谈判成功的标准

何芳老师：

教育及资格认证：

采购供应链高级讲师

香港理工大学MBA

英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师

CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师认证课程特聘讲师

ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师

深圳物流与供应链联合会特聘讲师

西北工业大学深圳研究院签约讲师

讲师经历及专长：

何老师具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验

何老师曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，

占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作

曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到

低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业

何老师的主讲课程有：采购人员综合技能提升、采购谈判技巧，采购绩效管理，采购流程优化与供应

商管理，如何成为卓越的采购专业人员，采购成本控制与降价技巧，采购法务与合同管理，采购人员市场营销，采购职管理，供应商评估与绩效考核技巧等

培训客户及培训风格：

何老师注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂

的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

何老师培训过众多知名企业，其中有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油

基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、广东培训网、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、肯耐珂萨、安德里茨、虔东稀土等等