高端写字楼招商、运营的逻辑思维及招商实战核心技能

房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。对于城市CBD核心区的高端写字楼项目而言，是各大中型企业进驻的首选，在市场竞争中占据一定优势，然而，很多开发企业或资产管理企业忽视写字楼项目市场竞争的内在核心价值，大多实施的是“招租”而非“招商”，对写字楼的运营管理也缺乏有效的管理、服务体系，致使在管理和服务过程中经常出现与企业主客户产生一些不必要的摩擦和纠纷。因此，深刻的理解商业写字楼项目操作的逻辑思维和运营体系的打造就显得极为重要！

商业写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖定位、开发、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业写字楼项目操盘专业知识，引导商业写字楼项目走正确的操作流程。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难，在写字楼物业的开发、招商销售等方面更是缺乏专业性和科学性知识。

课程收益

1、导师具有多年从事国内标杆商业写字楼项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析写字楼项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在招商销售工作中的注意事项；

3、针对已经开发建设但招商销售实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续招商、销售方面提供良好的操盘思路及落地方法；

4、教会学员在招商销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；

5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

6、教会团队如何有效筛选客户、掌握招商租赁中租金、租期及装修管理等谈判

 的技巧、高效促成招商带动项目销售；

课程大纲

1、 商业项目中“商业”与“地产”的关系；

2、 商业项目中“招商”与“招租”的区别；

3、 写字楼项目的经营价值定位；

4、 写字楼项目的“招商”与“运营管理”的重要关系和工作实质；

5、 写字楼的商业推广最有效的方式分享。

第一单元 写字楼项目的市场背景

 （一）当前写字楼开发去化的现状

   1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析

   2、当前写字楼项目的市场数据及面临的冲击

   3、当前大多数写字楼开发的格局

（二）写字楼项目当前招商销售的现状和问题

   1、物业的建筑结构面临的难点分析

   2、传统招商的思路面临的难点分析

   3、招商正确的思路、方向观点分享

   4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析

    学员分析：你项目的优势在哪里？

    学员分析：你项目的劣势在哪里？

    学员分析：竞品项目的优势对你项目的冲击

    讲师点评并给出针对项目的合理化建议

（三）写字楼项目招商及运营观念转变

   1、你的项目当前最应该解决的形象问题在哪里？

2、你的项目要完成招商必须要解决使用办公楼的客户问题！

   3．你的项目谁会来用？他们在哪里？有多少？怎么找到他们？

   4、销售型写字楼以招带销的途径必须找到你项目的投资价值！

   5、如何高效运用写字楼项目的招商渠道？

 （四）写字楼项目运作成败原因分析

  1、标准的开发流程

  2、前期定位、客户搜寻及有效预招商的操作技法

  3、写字楼去化的首要问题：重新梳理项目的投资价值

  4、你项目的投资价值分析：投资价值靠什么实现？

    参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴

         杭州绿地中央广场的招商销售思路及手段

         上海大宁音乐广场写字楼的销售策略及操作过程

第二单元 写字楼项目内在能量和价值挖掘

 （一）项目能量和价值源起

   1、宇宙能量解析

   2、你的写字楼项目能量在哪里、价值几何？

   3、写字楼项目能量价值最好的推广方式是什么？

（二）招商团队能量和价值挖掘

   1、招商人员本身蕴含的内在能量解析及运用

   2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

   3、树立正确的“客户观”和“价值观”

   4、男性顾问需要具备的能量素质表现在哪里？

   5、女性顾问需要具备的能量素质表现在哪里？  

   6、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门

   7、招商顾问的信念和智慧培养及训练的方法

   8、招商顾问如何形成个人独特的气场？

   9、为什么说你才一切的根源

第三单元、高端写字楼招商的内涵和成功的秘诀

  1、写字楼招商的内涵和谈判技巧的实质

    写字楼你招什么？客户要什么？

    项目你拿什么招？客户为什么来？

  2、快速并有效与客户链接的最佳技法

    客户上门的第一时间你该做什么？

    拿物业与客户沟通的后果是什么？

    拿什么和客户沟通客户才会对你感兴趣？

    你身上具备什么？缺什么？

  3、写字楼招商沟通过程中的超级说服力

    谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？

    你如何激发企业客户的欲望？

  4、项目的商业价值塑造理论与数据分析

    塑造项目先塑造公司，如何有高度的进行塑造？

    塑造价值先塑造数据？什么数据？怎么塑造？

  5、招商成交的核心技术--算账技法

    是不是算房子的租金单价总价账？

    应该算什么？怎么算？

    6、客户开门见山提出的两个常见问题如何应对？

     客户说：我先看看再说！

     客户问：你这办公楼怎么租的？

第四单元：招商谈判技巧要点

（一）写字楼项目核心观点及理念梳理

1. 怎么理解写字楼这一特殊的商业地产类型？

2. 招商的目的是什么？进驻写字楼的客户需要什么？

3. 实施招商前市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？

4. 第一时间沟通什么内容能引起客户兴趣？

（二）实现招商必须要解决的问题

1. 对“运营管理”的深刻理解和分析带来的招商效果及销售促动！

2. 政府扶持政策、写字楼招商政策、商业服务具体内容、产业服务具体内容、物业服务具体内容、政务服务具体内容、金融服务具体内容、行政人力资源服务具体内容等；

3. 我们能为招商目标客户提供什么？

4. 数据说话带来的招商效果和用物业说话招商效果的截然不同之处！

（三）招商前期工作建议

1. 项目形象面展示及装修布置

2. 招商接待区域布置

3. 招商政策的梳理及招商渠道运用

第五单元、冠军顾问的写字楼项目招商实战技巧

 （一）、针对客户需求的算账技法

1、  经营收益测算法

2、  办公成本测算法

 （二）、项目带看讲解要点

   1、项目讲解的3个核心理念

   2、项目讲解的4类价值描述

   3、项目讲解的5个注意事项

（四）高效招商价格谈判技巧

1、  正确认识价格谈判

2、  客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、  客户的“价格陷阱”及化解方法

4、  守价的原则和方式

5、  议价阶段的技巧

6、  定价成交技巧

（五）、客户提出异议的处理技巧

1、  客户提出异议的7个原因

2、  判断客户异议真假的4个方法

3、  处理客户异议的5个步骤

第六单元、客户项目具体问题探讨分析

1、客户项目情况分享---学员

2、客户项目销售问题提出---学员

3、客户项目问题解决方案---学员

4、客户项目问题解决方案建议---讲师

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

讲师介绍

何老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，16年的行业从业经验；复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员，房教中国；前绿地集团商业管理公司副总经理、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富；拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

实战经验：

近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。

服务的客户

复旦大学商学院、中科大工商管理学院、商务部培训中心、华润集团各大区、华润海口公司、华润太原公司、华润南宁公司、招商蛇口各大区、招商重庆公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大宁集团、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光 100 华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府招商办、苏州吴江滨投集团、南通中南集团、美的徐州公司、美的贵阳公司、万科贵阳公司、欧尚地产集团、河北建投集团、河北天山集团、福建融信集团、厦门万银资产管理集团、天津中冶商开公司、天津贻成集团、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞集团、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药产业园、昆明能投集团、成都中铁二局房地产集团、西安中铁二十一局德盛和置业、西安天地源、安徽水利集团和顺地产、新疆世纪中天集团、成都置信集团、成都三千加集团、上海合生创展集团、广东中山市政府招商办等 200 多家大中型开发企业。