工业品营销精英人才压模系统

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

【课程主题1】建立标准化的工业品业务流程体系—天龙八部一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”工业品营销的五大特征 粗放业务营销与精细业务管理标准化业务开发的推进流程（工程项目）第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%） 第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%） 第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：合同执行（100%）工业品业务配套的推进流程（工业配套）第一部：客户评估（10%）第二部：方案设定（20%） 第三部：深度接触（30%）第四部：样品实验（50%）第五部：小批试用（60%） 第六部：签订合同（80%）第七部：批量确认（90%）第八部：二次销售（100%）“上量”的业务流程管控体系客户服务推进流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”信息收集，捕风造影“十八招”发展线人，搞定小秘引导需求，技术壁垒利用线人，搞定高层标书制作，关系平衡商务谈判，合同风险催款技巧，项目推进案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？三、工业品“天龙八部”销售分析与管理销售人员如何来提升销售阶段？-----业务流程管理的四大原则如何利用辅助工具促进业务流程的推进？-----过程导向胜于结果-----过程分析与项目推进-----销售漏斗运用方法销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析案例分享：8000元的营销费用花还是不花？如何运用“天龙八部”进行问题诊断?精细化管控的三大要素业务阶段分析的可行性方法 四、工业品“天龙八部”管理工具运用1，销售手册2，经典案例集3，策略规划库4，PSM软件工具案例讨论：ABB的漏斗运用。【课程主题2】工业品营销各里程碑实战七步分析法1、明确规范化的业务流程体系明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）2、明确业务流程体系的里程碑针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑3、明确里程碑的工作任务清单把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里4、完成工作任务清单的日常活动针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动明确本次，营销运用哪一项的日常活动，进行选择；5、每一个日常活动必须达成目的根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标6、达成目的,需要的具体策略方法为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略这些策略，必须是实用可行7、完成策略方法,需要的常用话术针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好的一个话术【课程主题3-4】工业品营销深度接触与发展线人一、深度接触及发展线人的策略与方法（上篇）深度接触是项目成功的关键1、项目失败的三大原因2、提升项目成单率的两大应对策略3、深度接触的三大任务  1）发展1-2名线人  2）获取3大核心情报  3）制定竞争策略与客户突破策略4、线人的四大优势5、线人的三大作用线人所具备的特点1、线人的四度模型2、四类不同的线人3、不同时期发展不同线人将哪些人发展成线人1、线人帮我们的深层次目的2、哪些人是发展线人的首选3、对线人的能力与素质要求4、发展线人的指导原则5、从五个维度找线人案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？如何评估线人的价值1、理性评估线人价值的方法工具：线人价值评估表2、如何感性评估线人的价值案例：应用工具评估四个角色的价值如何保护线人1、线人的角色定位2、何时可以让线人引荐高层关系3、哪些行为可导致线人暴露4、提醒线人的三不要5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？二、深度接触及发展线人的策略与方法（下篇）如何分层发展多个线人1、多线人原则2、线人的三个层次3、不同层级线人如何对接4、多线人如何控制成本如何培养并指导线人开展工作1、如何培养线人的忠诚度2、如何建立线人项目共同体关系3、指导线人可做的7项工作4、如何指导线人给对手提供虚假情报如何防止被线人忽悠1、如何进行人品把关2、如何进行角色认定3、如何进行信息交叉确认4、如何进行投石问路案例：极具诱惑力的陷井如何由基层线人推进高层关系1、项目运作两类途径2、爬楼梯式公关3、双螺旋式上下互动4、如何选择项目的运作途径案例：面对这位科长我该如何推进？如何识别线人反水1、线人反水原因分析2、线人反水的17个征兆3、如何应对线人反水线人开发的五大步骤1、找到并分析对我方有好感的联系人2、了解业务联系人个人需求3、发展并推进联系人个人关系；4、建立项目目标和利益的共同体5、培养并指导线人推进项目 【课程主题5、6】工业品业务流程实战运用-4P引导技术与价值营销一、如何建立客户的信任度客户信任的根源信任度与亲近度的关系工业品营销的信任树建立信任的6大策略顾问式营销思维专业与行业知识典型案例与结果亲身或现场体验履行承诺权威推荐二、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？客户的两种关键需求是什么？开发客户需求的方法是什么？如何判断客户的购买信号？挖掘客户需求的方式是什么？三、如何策划4P销售P策划的基础是什么？成功策划的三个关键是什么？4P策划的方法是什么？策划4P的四个步骤是什么？案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？四、成功运用4P的五个关键关键一：4P运用的原则是什么？五个关键之一：6W3H五个关键之二：开放式问题与封闭式问题五个关键之三：漏斗式提问五个关键之四：PMP是润滑剂五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状询问现状的两个关键前提是什么？如何询问现状？如何区别高风险与低风险的问题？关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题如何发现客户问题？分析潜在问题的四个注意点是什么？如何区别高风险与低风险的问题？关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦如何挖掘客户痛苦？如何扩客户痛苦？挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？如何区别高风险与低风险的问题？关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐如何给予客户快乐的解药？给予客户快乐问题的三个注意点是什么？如何区别高风险与低风险的问题？【课程主题7、8】工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判一、建立高层采购标准构建清晰、完整和共识的客户需求 协助关键人明确需求背后的需要正确问题引导客户得到你想要的答案运用探索确认组织及关键人的核心需求 定位关键人的痛苦，引导你需要的信息 提供信息以使关键人做出明智的购买决定案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒二、发展与提升高层关系客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤分析客户内部的六个角色如何找到关键决策人分析与辨别不同购买决策人的心理需求利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀三、高层销售的获取承诺如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度掌握推动采购进展的方法研讨过早进展和结案的弊端学习应对关键人拖延成交的方法 如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法案例分享：促进销售前进的四步曲四、分类客户的价格危机客户要求降价，降还是不降？三类客户的应对策略？情景案例：不同的客户，不同策略当客户不断提出无理的要求，怎么办？情景案例：多重要求步步紧逼？五、各自议价的技巧与方法各自议价模型开价与还价的技巧案例：釜底抽薪的谈判战术了解并改变对方底价打探和测算对方底价案例：开价太低江南公司进退两难六、价格谈判的五个步骤打破谈判僵持最有效的策略巧妙使用BATNA价格谈判铁三角案例：中国工程公司的BATNA七、让步的九大技巧与策略案例：不当让步的结果确定最优竞价的三大步骤案例：新兴电力公司的最优竞价案例：竞标大战的高昂代价【课程主题9、10】政府&企业—工业品营销招投标策略与标书制作一．招投标的基本概念1．招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同2．招标的方式1）公开招标2）邀请招标二．控标策略总览图1．招投标活动中的利益相关方分析1）采购人的核心利益2）评标专家的核心利益3）招标人的核心利益4）投标人的核心利益5）监管人的核心利益2．招投标活动中，利益相关方的作用分析1）采购人在招投标活动中的主要作用2）评标专家在招投标活动中的主要作用3）招标人在招投标活动中的主要作用3．控标策略总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图三．控制客户关系1．发展内线/线人2．勾画组织结构及影响力3．商务公关4．发展导师/教练四．控制招标文件1．招标文件的四大组成部分2．招标文件的编写单位3．招标文件控制的四个方向和一个约束4．博弈招标人五．控制投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！1．构建企业内部投标知识库2．投标小组的组建与分工3．投标文件的编写1）投标文件编写的矩阵策略2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法六．控制投标报价1．基于公司维度的报价策略2．基于项目维度的报价策略3．不平衡报价策略七．控制投标演讲1．投标演讲是“给谁看”？2．投标演讲常犯的三大错误3．设计一场精妙的投标演讲show八．影响评标专家1．评标委员会的组建2．专家评标的一般流程3．专家评标的核心过程4．哪些因素可以影响评标专家5．哪些评标专家能够被影响

工业品营销研究院院长

工业品营销资深咨询专家

中国工业品实战营销创始人

工业品营销管控体系创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播