厂商共赢战略总裁班_多渠道设计、开发与协同管理

发布价：￥8820

原　价：￥9800 课程编号：KC117336

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开课日期

培训天数

上课地区

状态

2021年11月20-21日

2天

武汉市

立即报名

培训对象

制造商：董事长、总经理、营销总监、渠道部长、区域负责人等渠道管理政策决策者；高校：营销渠道管理研究者、营销专业研究生等；总代：中国总代理、省总代理等。

课程简介

课程时间：2021年11月20-21日（2天课程讲授+1晚诊断研讨，共计15小时）

授课形式：理论讲授+案例分析+小组研讨+个人作业+现场诊断+方案输出

课程费用：标准价格：9800元/人（现双十一优惠价8800元/人）。

团报优惠：2人12800元，3人16800元，4人18800元，5人19800元；限同一企业报名享受团报优惠，每家企业限报5人（建议团队报名，快速达成共识，研讨输出2022年渠道管理政策）

课程前言

如果制造商出现以下情况导致销量滞涨或者下降，则需要检讨现有销售渠道、或者重新设计新渠道。

1.目前经销商不配合。如忠诚度不高、经销商做自己的品牌。

2.目前渠道冲突严重。如线上线下渠道冲突、区域之间窜货严重。

3.刚成立的新企业。白手起家建立一家新公司、或兼并收购了其它企业。

4.需要开发现有产品新客户。如以超市为主的企业需要开发餐饮渠道。

5.开发了新产品。如卖面粉的企业开发了挂面，原有经销商不适合卖挂面。

6.需要开辟新的销售区域。如扩大销售区域，或开发国际市场。

课程背景

渠道发生着颠覆性的变化，渠道多元化、碎片化的趋势愈演愈烈。如何设计多渠道？如何开发与管理多渠道？如何从多渠道冲突转向多渠道协同？这些都是制造商面临的、而又不得不马上解决的渠道难题。很多企业在渠道管理方面缺乏战略导向，导致渠道浪费、分裂、冲突……最终导致竞争力缺失，销量下降。

美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）博士提出：销售渠道是获得持久竞争优势的因素；营销渠道难以在短期内模仿，对获取竞争优势来说，它比其他要素更能提供潜在力量。

渠道管理具有战略意义，渠道决策会影响其他所有的营销决策，牵一发而动全身，需要思考长期发展战略，少则三五年，多则十年、二十年甚至更长。渠道发展关系到企业的生死存亡，渠道变革的成本和难度相当大，没有稳固的渠道，企业则根基不牢，没有高效的渠道，企业则不可持续。

课程收益

渠道政策：帮助学员制定2022年渠道管理政策；

厂商共赢：掌握厂商共赢核心理念，建立厂商共赢体系；

多渠道建设：帮助学员掌握开发线上线下多渠道体系的方法；

渠道协同：掌握线上线下多渠道协同的原理，解决多渠道冲突；

选择经销商：选择符合厂商共赢战略的经销商，提高忠诚度；

经销商激励：掌握激励经销商的方法，提升经销商积极性；

经销商评估：掌握评估经销商的方法，及时淘汰不合格成员；

产品线规划：淘汰落后产品线，聚焦有竞争力的产品线；

渠道价格：制定对消费者和渠道成员有吸引力的价格体系；

渠道物流：畅通渠道物流，降低物流成本，提高商品周转率；

渠道账款：严控企业应收款，减少呆死账，加快资金周转；

渠道评估：对每个渠道进行评估，淘汰低效渠道，提高渠道绩效。

课程特色

理论讲授：经典渠道理论让实践有据可依

案例分析：丰富实战案例让学习融会贯通

小组研讨：分组深入研讨让思路多维扩展

个人作业：加强思考练习让知识转化成果

现场诊断：现场问题诊断让难题迎刃而解

方案输出：政策方案输出让管理轻松实效

课程大纲

11个内容模块+68个案例分享+27个实战工具+29个思考研讨+120个渠道概念

第一讲制定厂商共赢渠道战略

一、新的营销渠道标准

二、多渠道战略的挑战

三、营销渠道与战略的定义

第二讲认识电子营销渠道

一、电子营销渠道的定义

二、电子营销渠道结构

三、电子营销渠道的发展与趋势

四、电子营销渠道的优势和劣势

五、电子营销渠道战略和管理的应用

第三讲多渠道设计

一、识别渠道设计决策的需要

二、可选择的渠道结构

三、可选择的上下游关系

四、选择合理渠道结构

第四讲选择渠道成员

一、渠道成员选择总原则

二、渠道参与者

三、挖掘未来的渠道成员信息

四、制造商选择渠道成员的标准

五、渠道成员选择制造商的标准

第五讲激励渠道成员

一、营销战略与渠道成员激励

二、厂商共赢委员会

三、对渠道成员提供的九大支持

四、渠道冲突管理

第六讲经销商绩效评估

一、渠道战略与渠道成员绩效评估

二、经销商绩效评估指标

三、经销商绩效评估方法

四、经销商绩效整改措施

第七讲渠道产品这样管

一、突出产品的渠道竞争优势

二、将新品纳入渠道成员的经营组合

三、制定产品线经销政策

第八讲渠道价格这样管

一、渠道定价结构框架

二、渠道定价指导原则

三、渠道产品定价方法

第九讲渠道物流这样管

一、物流系统的定义

二、物流系统的构成

三、物流服务标准

四、物流服务管理

第十讲渠道账款这样管

一、客户资信管理

二、应收账款风险控制

三、制定企业催款流程

四、逾期催款策略

第十一讲评估各渠道绩效

一、渠道绩效评估指标

二、渠道效果等级评估法

三、营销渠道调整

讲师介绍

梅明平

著名渠道管理实战专家

中国经销商培训第一人

美国AACTP国际职业培训师

国资委经销商管理师认证专家委员会委员

资深经销商管理实战专家

企业营销渠道战略规划专家

企业经销商大会首选培训师

厂商共赢系统创始人

新蓝海咨询总经理

6年高校企业管理讲师经历，20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；曾荣获“世界销售领导人奖”、“中国最佳渠道管理奖”等奖项。著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转•周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》。独立研发课程体系、咨询体系、系统图表、系统模型工具等30余项。系统专业，功底深厚，是理论与实战俱佳的重量级实力派专家。主讲经销商大会培训千余场，经销商管理培训数百场，受益学员20万人以上。

张广玲

资深渠道管理专家

武汉大学经济与管理学院教授、博士生导师

中国高校市场学会常务理事

湖北省营销学会常务理事

主讲专业课程：

《市场营销管理》

《分销渠道管理》

研究方向分销渠道管理与营销战略。主持教育部人文社科项目一项，主持湖北省科技攻关课题软科学项目一项，参加国家自然科学基金项目三项，主持或参加横向课题多项。发表论文30多篇，出版专著一部，主编教材或翻译教材3部。

上一条：对标管理如何驱动企业高速发展下一条：基于价值创造的年度培训计划制定与执行