基于LTC流程的销售项目运作与管理

董事长+营销VP+销售总裁+大区总监+销售经理+销售精英等销售管理者

学习费用：128000元/组(8~10人)，限6组(每个细分领域限1家企业参与)

课程介绍

第一天

上午9：00~12:00

第一部分：项目立项

1.引导销售项目以及其立项

(1)基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

(2)商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

2.立项申请与评审

(1)立项意义：投资决策VS机会抓取?

(2)基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

(3)立项定级参考原则

(4)项目定级参考标准

共识研讨1：

输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

下午14：00~17:00

第二部分：项目分析

1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链

2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析

3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2：

画出你所在客户项目的采购流程和决策链

4.项目分析—客户对我们的主要看法

(战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付)

共识研讨3：

输出《项目分析》附：销售项目分析模板

晚间18：30~21:30

第三部分：项目策划

1.制定项目战略、战术、销售目标

(策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出)

2.制定项目策略

(常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会)

共识研讨4：

制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》;

附：销售项目分析模板

第二天

上午09：00~12:00

第四部分：A轮项目评审

1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

(1)项目铁三角的能力模型

(2)实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

2.A轮项目策划评审1(红蓝军对抗)

3.销售项目运作

(1)管理线索——线索业务流程图

(2)管理机会点——机会点管理流程图

(3)基于LTC的销售项目运作——引导客户

(4)基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

下午14：00~17:00

4.客户关系分析

(1)客户关系的分类：组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)

(2)关键客户识别

(3)关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级

(4)关键客户关系规划

共识研讨5：

谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

晚间18：30~21:30

共识研讨6：

B轮策划，输出《项目策划报告》

上午09：00~12:00

第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘

1.B轮项目策划评审

2.挖掘引导客户需求

(1)什么是“痛点”?“需求”与“痛点”的区别?

(2)激发客户兴趣

(3)引导客户需求

共识研讨7：

研讨输出《客户痛点表》

下午14：00~17:00

3.成功销售的公式SALES=PPVVC

(销售=痛点决策者构想价值控制)

4.跟踪和培育线索

5.C轮项目策划评审

6.复盘：学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用

共识研讨8：

付老师

 华为公司首任LTC流程项目总监

 15年华为工作经历

职业经历：

2008年作为华为首任LTC流程变革项目总监，从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图，为LTC后续落地打下坚实基础。

15年华为工作经验，历任泰国代表处副代表，LTC变革项目组项目总监，片联销售PMO部长等职。

12年一线市场经验，在泰国代表处带领销售团队拿下多个山头项目，实现代表处销售业绩连续翻番；

服务过的客户：

中建集团、传化集团、中源国际、一览网络、禾苗通信、凌云科技、正泰电器、海目星智能、西顿照明、佳都科技等