如何打造一支世界级销售团队

一、“销售”的定义与挑战

1.为什么要建立一支专业化的销售团队

1)销售团队的功能

2)销售部们的职责

3)传统营销的5P

2.销售在“营销价值链”中的角色

1)销售与各部门的关系(研发、品牌、市场等)

2)销售管理在整个公司的管理框架中的地位

3)销售团队在研发与品牌建设的功能

4)销售动作中的“推”与“拉”

3.贵公司营销团队的弱点分析

二、招兵买马-组建高效团队的第一步

1.销售团队的规划

1)如何确定招聘团队的人员编制

2)我们需要哪些管理层级?

①经理级、总监级、营销副总级都需要吗?

②营业额的增加意味着增加销售经理的数量吗?

3)官僚式组织与扁平式的组织的下的效率比较

4)人员招聘的科学流程

①企业如何找到您真正需要的员工?从世界最大的集装箱海运公司取经。

②一个人才加上一个人才等于两个人才吗?

③识破应聘者的自我过度包装

④江山易改，本性难移;从招聘--第一件事开始就应该把事情做对

2.如何精准选人

1)何谓策略性人力资源招聘管理，在销售团队管理中如何运用?

2)招聘中的酸橘子

3)名牌(晕轮)效应

①郎朗钢琴弹的好吗?如果他弹错了，您听的出来吗?

②名企效应的陷阱

③辨别简历的真假

4)管理人员招聘的另一种方法

①如何避免，降低招聘销售leaders选错人的窘境

②总经理有“权力”决定用哪一个人吗

③团队与个人做决策的风险

3.招聘人才的评估：最后一个帮助企业在面谈时评估人才的好方法

1)如何在两个候选人中做抉择?

2)用最难的题目问他?还是让他问题目?

4.知识加油站

1)实际营销管理战略操作工具：

①企业SWOT分析

②BPM波士顿矩阵分析

③招聘使用考题构思与练习

④面试的人员观察

三、销售人才的赋能与梯队建设

1.新入职销售人员培训的意义和目的

1)摧毁旧习惯，建立新观念

2.销售人员培训的注意事项

1)新人入职培训的第一件事

2)发名片的最佳时机

3)销售新人报道当天最想见到的人

4)新员工欢迎会如何开

5)谁来陪伴新员工吃第一顿午餐

6)新员工的入职引导人/导师人选

7)要马上布置新任务测试考验他吗?

3.销售人员培训常用工具箱

1)何谓答客问Q&A?

2)销售人员的知识手册

①公司知识、行业知识、产品知识、价格政策、企业文化、薪酬结构、奖励机制、奖惩制度、销售系统使用方法、CRM等

3)工作交接—最容易被忽略，却最关键的新人培训项目

4)角色扮演RolePlay

5)如何训练销售人员“口才”

①销售人员需要的口才

②如果有销售人员想说服您买东西，您的感觉是

③口才如何练习

④练习公众讲话与口才

4.销售人员的培训与晋升

1)如何培养销售人员责任心

①销售人员的责任推卸

②记住，永远带着答案来找我

2)干部培养与人才梯队建设

①人才的晋升通道

②建立公平机制

5.销售培训体建立

1)销售培训系究竟是谁的责任

2)百年企业销售人员培训体系的打造

3)年度销售培训计划的制定

四、销售团队的专业化打造

1.职业化销售思维的建立

1)控制感情,靠理性而行动

2)专业的知识与技能

3)以顾客为第一位(BeyondExpectation超越期望)

4)具有永不厌倦的好奇心和进取心

5)严格遵守纪律

2.竞争性差异化的方向

1)专业化营销观念的转换

①营销“焦点”的转变

②产品驱动到客户驱动-从4P个到4C

③所谓的电子商务，与传统一般分销型的销售，最大的差异点是什么?

④赢在附加值

2)销售团队的四大工作领域

①市场分布

②回款

③客情维护

④工作执行

3.专业化销售技能训练

1)整合销售技巧

①接触访问展示验证谈判结束

2)80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪

3)一般的销售人员最容易忽略的销售步骤

4)CRM客户关系管理

①发掘新客户重要&维护旧客户

②如何帮助新入职的销售人员，在最短的时间内与客户链接

③销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?

5)顾客满意度调研

①请一家咨询顾问公司来做诊断

②价格与可信度

③谁最了解企业的问题

4.数字化销售团队管理

1)客户信任的来源

2)客户沟通中的数字运用

3)训练销售人员数字表达思维

4)销售数字的记忆与背诵

5.销售管理者常见困惑

1)销售团队费用管控机制的设计

①销售费用的合理性判断

②最重要的动作Coding编码

2)如何让销售人员彼此互相合作

①销售团队的真伪

②销售团队氛围打造

③设立个人奖励与团队奖励两种激励机制

五、销售团队的管理制度与文化

1.销售管理者的选择

1)销售总监/经理的人才画像

2)销售管理者的素质能力模型

3)销售管理者与销售骨干的区别

4)销售管理者的选择策略

2.销售团队目标制定

1)销售目标制定的方法

①目标分解

②落实的个人

③目标责任状的签署

④职能部门的目标设置如何能匹配业务需要(财务、人力、行政、IT等)

2)目标确认与调整

①目标的制定中的PDCA

②目标实施过程中的注意事项

3)结果的运用

①薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化

②对达成结果的客观分析

4)检查与反馈

①员工最紧张的末位淘汰

②末尾淘汰的机制及作用

③道路图RoadMap的设计

3.销售团队的日常管理

1)出差管理

①出差预算制定

②出差行程安排

③出差期间的工作汇报及追踪

④销售总监到市场视察工作时的常见错误

2)会议管理

①售会议的事前准备

②销售会议中的效率提升

3)销售报表管理

①销售团队的信息管理系统

②如何让销售人员填写“有效”的销售报告?

4.销售团队的团队文化

1)何谓销售团队文化

2)文化的价值和功能

六、如何做好销售人员的激励

1.激励制度的制定

1)激励模式选择

2)宽带薪资设计

3)绩效工资(目标奖金)

4)销售提成设计

5)发放周期与员工激励

2.销售人员的长期激励

1)物质奖励与精神奖励

2)对员工的家属的激励

3)职位晋升与其他激励手段

4)跨国公司常用的激励手段

3.销售人才保留

1)员工晋升股东的判断

2)员工持股计划的运用

3)低薪留人策略

4.销售管理者的自我成长