海外工业品营销实战攻略

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

课程摘要：

海外市场拓展的高级阶段，海外高级业务经理将围绕两个维度比拼：

价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐;

市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。

课程大纲：

一、海外营销“企业关”

1、企业海外营销的意义

企业推介易犯4种错误

2、“企业素描”3要素

海外新人“5看一拜”

寻找企业价值5种方法

企业3要素运用技巧

3、“企业素描”4个模块

概述/技术/实力/成就/典范

4、“企业素描”5种技法

聚焦/模块/形象/数字/故事

企业素描效果检验4种方法

练习：麦肯锡电梯法描述企业

5、如何描述行业和竞争者?

错误Vs正确的做法

6、行业顾问“波特辩经法”

5字要诀：服/站/解/度/找

客户行业常见十大问题

二、海外营销“产品关”

1、海外产品3个维度

产品要点

销售必知

资源划分

2、海外产品推介5项资源

海外产品推介5项资源

什么是SACCG法则?

如何给客户留下深刻印象?

练习：海外产品五项资源

3、来访海外客户产品推介技能

产品资源

拳头产品

产品盈利性

客户定制

练习：模拟来访客户产品推荐

4、海外客户竞标提案：E3法

E3=企业+客户利益要点

E3的应用：对象和客户

差异化竞争优势策略

模拟：海外项目竞标陈述(E3法)

三、海外营销“市场关”

1、你了解海外市场运营结构吗?

了解海外市场运营角色

了解市场销售渠道结构

了解海外市场运营规则

了解海外市场变化趋势

案例：鲁泰北美渠道跃升

2、你了解你的海外客户吗?

解读客户需求：显性/隐性

客户组织结构及利益取向

认识客户生存的要素指标

如何挖掘深层的价值服务?

案例：T-N为何能化敌为友?

3、你了解你的竞争对手吗?

确立海外市场竞品标杆

海外产品竞争力分析矩阵

海外营销战略“四把钥匙”

四、海外高价值客户拓展利器

1、海外市场推广7大工具

请进来，走出去

产品培训营销

学术会议营销

海外专家推广

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

2、海外社交媒体营销

Linkedin高级营销

线上三维立体搜索

3、海外4维立体拓展实战

线上联系布局

海外专家助力

海外线下拓展

“3+2”参展法

4、海外客户数据库营销

海外客户数据库的建立

客户数据库链接个人媒体

利用海外数据库群发邮件

案例：印度市场工业品拓展案例

五、如何提升客户商务提案成功率?

1、战略客户提案“2步走”

需求洞察，直接引入主题

海外客户提案验证及修订

拜访海外客户需要做哪些准备?

2、战略客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

3、海外客户沟通谈判技巧

客户引进新业务的9个理由

海外客户主要类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

张老师

【实战经验】

海外渠道营销专家

法国马赛大学工商管理硕士（MBA）

香港城市大学市场营销系顾问DAC

商务部外贸发展局特聘专家

具有18年以上海外市场拓展经验，已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，其中包括一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、美的、格力、奥克斯集团、德力西集团、鲁泰集团、昆药集团、威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、航天科工十院、邦德激光、海科新源化工，简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。2006年曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业深圳恒扬科技有限公司海外销售总监，曾实现海外销售从0到1800万美金的突破。张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

【授课风格】

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气”的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

【主讲课程】

《海外市场拓展及客户渠道建立》

《海外渠道拜访及客户关系管理》

《海外五力营销——销售倍增工具》

《海外派驻人员工作职责及业务开展》

《海外战略客户营销实战》

《海外品牌战略及品牌运营管理》

《互联网环境下海外市场考察及信息分析》

【服务客户】

格力电器、威高集团、陕汽重卡、东风柳汽、简一陶瓷、玲珑轮胎、海科新源、易事特、赛尔富、邦德激光、美的、上汽五菱、苏泊尔、广汽集团、洲明科技、东风汽车、德力西、一汽集团、昆药集团、航天科工十院、鲁泰集团等