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商业银行公司业务掘金与低成本吸存策略

发布价:¥3800
原 价:¥3800 课程编号:KC120080
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2023年05月13-14日
2天
西安市
2023年05月27-28日
2天
长沙市
2023年06月17-18日
2天
青岛市
2023年07月01-02日
2天
呼和浩特市
2023年07月15-16日
2天
大连市
立即报名

培训对象

全国商业银行及相关金融机构(股份制银行、城商行、农商银行、农村信用联社):

各商业银行业务条线(公司金融部、中小企业部、普惠金融部、交易银行部、供应链金融部、贸易金融部、国际业务部、互联网金融部)的主管领导和业务骨干。

各商业银行风控条线(授信审批部、信贷管理部、风险管理部、法律合规部)的主管领导和业务骨

课程简介

第一天:商业银行公司存款经营新思路与低成本吸存策略

一、当前公司存款发展要素与增长路径

(一)对公存款发展关键要素

1、对公存款增长的两大关键路径

2、对公存款增长的五大要素解析

(二)对公存款的政策新导向与营销新方向

1、分析对公存款监管政策与形势

2、分析当地对公存款发展方向与重点

3、掌握本行对公存款发展要求与资源禀赋

二、当前公司重点关键领域资金争揽策略

(一)大型与上市公司资金争揽

1、大型与上市公司的综合营销机会从何而来

2、大型与上市公司资金揽存策略

3、如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息?

4、如何应对此类公司的投标式竞争策略?

5、案例:某上市公司募集资金存款营销案例

(二)政府专项债资金争揽

1、地方政府债券资金是负债业务的工作重点

2、专项债资金不同的切入点与营销策略

(三)本地重大项目资金争揽

1、本地重大项目类型、资金特点

2、营销重大项目的切入点与策略

3、根据重大项目公告营销案例

4、资产注入带来营销契机

5、实战营销案例解析

(四)土地房产领域资金争揽

1、土地出让招标资金存放业务机会

2、建设期预售前开发资金监管业务机会

3、建设期预售资金监管业务机会

4、住宅专项维修资金监管业务机会

5、二手房资金监管业务机会

三、公司存款基础支柱领域营销突围策略

(一)无贷户存款营销

1、网点存量对公客户分层及不同客户的关注点

2、对公无贷户存款营销拓展路径与案例解析

 

(二)信贷资金留存营销

1、以信贷为手段匹配存款

2、灵活利用产品提高授信揽存能力

3、采取哪些措施提升以贷引存的效果?

(三)行政事业单位存款营销

1、行政事业存款类型

2、教育培训机构存款争揽

案例:学校场景的资金吸纳

3、医疗事业存款争揽

案例:医院场景的资金吸纳

4、其它热点行业存款争揽

四、公司重点产品存款经营策略与案例

(一)保证金组合类产品营销案例

1、适用保证金的产品组合

2、合规性与实用性相统一的策略

3、案例:利用承兑汇票创造数倍于授信总量的存款

(二)资金监管类产品营销案例

1、监管类产品的主要功能

2、资金监管类产品的应用场景及固存案例

1)结算抓住销售资金入口

2)授信吸引销售资金流入

3)监管托管留住销售资金

4)控制经营资金支出运用

(三)现金管理类产品营销案例

1、现金类管理类产品功能

2、建立平台跨界整合案例

1)智慧法院:以案款核算管理介入

2)智慧医院:医院管理+收费结算并重

3)十二学平台:学校管理服务为主

4)工银聚的模式解析

(四)综合管理类产品营销案例

1、综合管理类产品类型

2、综合管理类产品揽存案例

(五)交易银行的业务整合存款营销案例

第二天:商业银行公司业务营销实战与综合产能提升

一、新形势下公司业务营销机会:找准方向,顺势而为

(一)把握大方向,顺势而为

1、投资//制造:5G,新基建,高科技

2、消费:双循环,扩大内需促消费

3、民生兜底:养老,教育,医疗

4、碳中和:新能源,绿色经济

5、共同富裕:慈善基金

6、进出口

(二)绿色金融营销机会

案例:碳排放

(三)“制造业数字化新业态”营销机会:供应链

聚焦:高附加值产品产业、服务产业、物流行业

(四)专精特新/普惠金融营销机会

案例:高新技术科创企业培育

(五)五数字生态圈营销机会

案例:电商平台生态圈/政务平台结算/智慧学校/智慧医疗

(六)乡村振兴业务机会分析

二、公司客户场景营销与客户经营

(一)公司客户营销节奏把控

1、以授信拉动项目储备

2、数字金融平台营销普惠金融客户储备

3、存量客户提升储备

4、非银同业客户负债业务储备

5、日常敏锐关注:同业竞争新态势带来业务契机,及

时果断布局

(二)公司客户营销思维培养及营销策略

1、公私联动拓展营销策略与案例

2、如何收集营销目标客户名单?

1)分行下发客户白名单

如”专项债客户名单,制造业企业名单”

2)财政、发改委,住建厅,商务厅等名单客户营销

3)供应链金融核心企业上下游客户营销

4)对公结算客户激活,大客户交易对手客户营销

5)科技厅高新企业名单客户

6)企业客户转介绍

(三)四大类公司客户拓展场景营销KYC

1、政府机关事业单位

2、国企

3、上市公司

4、区域龙头民营企业

5、客户KYC技能

1)寻找客户“三种人”提高营销成功率

2)同理心“8同法”与客户建立信任关系

6、案例精讲萃取

三、公司业务主流产品营销策略与案例

(一)存款营销

案例:集团客户对公结存,智能存款,网银现金管理

拓展对公存款1亿元,如何PK同业同质化产品

(二)授信营销

案例:拓展民营制造企业,贷款1亿,带动存款1亿

(三)拓展区域龙头汽车制造企业

案例:供应链金融+汽车全程通,做大汽车金融,开展多品种业务合作

(四)公私联动

案例:支行网点建立公私联动机制,成功落地客户对公存款2000万,转介三户民营企业开户

(五)私公联动

案例:支行建立私公联动机制,营销客户“股票市值管理优先级”,投行投放1.2亿元,创中收360万元,零售AUM新增1亿元

四、公司客户一户一策”一揽子方案设计“和运用

(一)以案例复盘,如何设计”一揽子服务”方案

(二)做好客户金融顾问:多听、多思、多做方案、多整合、积极促成项目落地

(三)“一揽子方案”实施商务谈判技能

(四)案例:鉴诊存量大型国企集采平台供应链金融在我行融资产品结构,做出客户融资品种调整攻略,解决客户融资产品额度不足的问题,促进客户结算存款年新增2.5亿元

(五)案例:“对公票据业务+对公结存+零售信用卡”,营销上市公司落地我行结存12亿。

 备注:培训课程内容理论性和实操性相结合,涵盖当下供应链金融发展最新要求及金融机构主要关注问题,具体课纲会根据实际需要和参训人员建议进行微调。

讲师介绍

A老师,国有银行分行公司部总经理 ,曾任某国有银行分行行长,某国有银行分行贸易金融部总经理,拥有 20余年的银行从业经验。长期从事公司金融实践、理论研究和培训,熟悉商业银行公司金融运作,客户营销实战经验 丰富,擅长公司客户的专业营销、贸易融资、对公产品营销和综合服务方案设计等主题培训,教学经验与教学案例

A老师的课程主要特点是:一是实战,贴近银行实际,方法、案例都是在工作中总结出来的,而且大部分是周老师亲自实践形成的例子。二是实用,所讲的方法是在实践中检验过的,而且根据营销反馈不断在修改、更新,因此拿来就能用,用了就有效果。三是新鲜,由于一直在银行工作,能够紧跟政策、产品变化,反映当下最新的营销手段、措施。

B老师:37 年银行从业经验,国有大银行 22 年公司业务经理及业务负责人,股份制银行 15 年管理及实战经验,主管对公业务支行行长,省分行营业部总经理兼营业部对公分管行长,擅长机构业务营销、对公业务营销、团队管 理、公司联动、客户经理营销技能等主题,授课经验丰富,授课风格能紧紧抓住学员注意力,与学员共情共鸣,带给学员更深层面的思考和唤醒对银行工作的热爱及投入,学员评价高。

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