构建双赢式的采购谈判战略和战术

总经理/副总、采购与供应链管理管理人员、研发管理人员、品质管理人员、财务管理人员、生产管理人员等

课程背景：

企业降本增效越来越重要，单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

培训目标：

掌握精益供采购组织架构建设12C法则

掌握采购人员的“八大潜能”提升计划

掌握制定谈判策略七步骤

掌握五大采购谈判的性格分析

掌握商务谈判控场实施二十一实战技巧

掌握采购谈判战术“降龙十八掌”

课程大纲：

模块一： 新形势下采购谈判战略布局合规化

案例解读：从中美贸易谈判的解读商务谈判的战略目标布局合规化

1. 新形势下采购谈判八大理念

1.1谈判定义

1.2谈判时机

1.3谈判目标

1.4谈判者具备的素质

1.5谈判的因素

1.6谈判的金字塔

1.7谈判3大战役

1.8谈判的风险评估体系

2. 采购谈判三大心理模式

2.1信息战

2.2力量战

2.3技术战

3. 采购谈判的五大模式

3.1强势谈判

3.2弱势的谈判

3.3友好平等的谈判

3.4博弈谈判

3.5战略谈判

案例讨论：如何说服强势的供应商?

实战工具：商务谈判的五大模式分析和运用

案例分享：优秀人员的谈判策略的分析和学习

头脑风暴：为什么我们采购谈判的效果不尽人意?

模块二： 如何制定采购谈判策略

案例解读：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1. 启动谈判需要准备哪些工作

2. 如何分析采购谈判的主要因素

3. 如何准备采购谈判工作

4. 分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5. 制定谈判策略七步骤

案例讨论：为什么有些谈判，从一开始就是错的?

实战工具：疫情后时代采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

案例分享：客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略

案例复盘：如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

模块三：如何实施高效谈判

案例解读：解读某全球材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例

1. 商务谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段

1.2整个谈判如何掌控

1.3哪种砍价方式更好

1.4哪种谈判形式容易出问题

1.5如何做好电话谈判

1.6为什么我方会弱势

1.7我方弱势怎么谈

1.8什么是分阶段蚕食

1.9分阶段蚕食的策略步骤

1.10如何提升说服力

1.11第三方的参考依据

1.12如何提高谈判时的沟通

1.13我们会问问题吗

1.14如何问问题

1.15反驳对方的几种方式

1.16沟通禁忌

1.17对方忽悠我怎么谈

1.18如何挽回失误(失口)

1.19出现僵局怎么谈

1.20.谈判结束时怎么办

1.21如何与不同对象谈判

2. 采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌：试探计

第二掌：声东击西计

第三掌：强人所难计

第四掌：换位思考计

第五掌：巧立名目计

第六掌：先轻后重计

第七掌：档箭牌计

第八掌：顺手牵羊计

第九掌：激将计

第十掌：限定选择计

第十一掌：人情计

第十二掌：小圈密谈计

第十三掌：奉送选择权计

第十四掌：以静制动计

第十五掌：车轮计

第十六掌：挤牙膏计

第十七掌：欲擒故纵计

第十八掌：红脸与白脸

案例讨论：谈判的36计，你学会了吗?

实战工具：采购谈判中谈判的话术

案例解读：一个真实失败的谈判案例复盘(多品种少批量采购案例谈判)

头脑风暴：如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

模块四：采购谈判中策略和战术如何完美结合

案例解读：华为采购战略五大特点

1. 采购战略管理方案四大策略

2. 采购谈判战术七大实施方案

3. 新形势下采购谈判协作的基本模式

4. 失败的谈判常见的情形

5. 成功谈判的经验

6. 谈判复盘的实战技巧

案例讨论：单赢还是双赢，采购谈判如何谈?

实战工具：采购战略实施计划-七部曲;供应定位模型;供应感知模型

案例分享：某集团2024年采购谈判战略的分析和布局规划

课题演练：为什么说采购战略执行起来难度那么大?利用培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议

南老师：

教育及资格认证

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

CIPS和ITC特约高级讲师

IFPSM注册采购能力资格认证

三大运营商连续7年特聘讲师

国网等大型国企连续5年特聘讲师

采购与供应链管理资格认证注册采购师

讲师经历及专长：

2016年—2018年 深圳沃特玛新能源汽车产业联盟(国内上市动力电池三巨头之一，国内首家整车新能源汽车产业)——供应链部长，高级培训师;

2015—2016年 珠海双喜电器股份集团(上市集团企业，60多年的老品牌)——采购部总监，高级培训师;

2013—2015年 理士国际技术集团(香港主板上市，国内铅酸蓄电池行业最大出口商之一)——集团供采购中心总监，学院高级培训师;

2004—2013年 广东德豪润达电器股份集团(深交所上市，下属公司10余家，国内西式家电最大民营企业之一)——分别任职小家电事业部、芯片事业部、封装事业部、芯片事业部采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部大宗材料材料部经理等职，高级培训师;

1998—2004年 松下马达集团(隶属松下电器产业株式会社机电公司，主要研究开发、设计生产伺服马达和车载冷却风机等产品)曾任购买课购买主管，主任，培训师;

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作23年，并在4家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理项目：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理项目：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

培训客户及培训风格：

南老师服务过的客户有：五粮液印刷包装厂、中国联通(河北)、深圳光峰科技、浙江万马集团、株洲中车电子机车有限公司、中国电信(广东)、佛山志高空调集团、云南大理嘉士伯啤酒集团、中山雷士照明集团、上海艾迪康医学检验所有限公司、湖南中车时代电动汽车股份有限公司、安克创新科技股份有限公司、重庆凯邦科技有限公司、攀钢集团有限公司、成都环球特种玻璃制造有限公司、四川省宜宾神州玻璃有限公司、绵阳美菱制冷有限公司、泰格微波技术股份、利尔化学股份有限公司、山东科普电源系统有限公司、济宁山推集团、歌尔声学股份集团、山东智洋电气股份集团、中孚信息股份集团、青岛耐克森轮胎集团、中国电子科技集团、徐州徐工液压件集团、山东顺东集团、标准微型摩打集团、东莞好万年电子制品集团、捷成PVC软胶制品集团、云南植物药业集团、爱普科斯(珠海)电阻电容集团、佛塑集团、罗浮宫家具集团、国星光电集团、佛山水业集团、迈特科技电子集团、深圳市深宇集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、中山威力集团、利虹电子、华昌铝厂、辰誉电力集团、新东方电子、玛缇陶瓷企业、华新彩印、亿美实业、格林灯饰、鼎和盛汽配、运峰电力、荷韵特种材料、航天华涛、德奥通用航空、大雅五金制品有限公司、宏泽电器制有限公司、康之友电器有限公司、深圳市沃特玛电池有限公司、广东宏日科技股份有限公司、广东德豪润达电气股份集团、理士国际技术集团、珠海双喜电器股份等

南斌老师深耕采购与供应链管理22年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有效的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们影响深刻，易于理解，较快的达到授课目的。