需求挖掘与方案销售_建立以客户为中心的销售方法论

toB大客户销售总监、经理、专员

课程背景：

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的挑战：

挑战一：从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较简单标准，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不满足于合作标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此，如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。

挑战二：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度的角度来说，由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此，销售的难度大幅度提升，无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计，还是整个销售项目的推进，其难度是成倍的增加。因此，如何去适应销售难度的变化?如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程?就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各行业普遍面临一个突出的问题：产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而，今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性，他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议，从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。华为大学特聘专家讲师，大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程收获：

【企业收益】

1.促进销售团队的思维转变，提升销售能力;

2.改进销售流程，降低销售成本，提高效率;

3.建立以客户为中心的销售方法论，增强客户满意度和忠诚度。

【岗位收益】

1.理念转变：建立解决方案销售的核心理念;

2.能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力;

3.行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论;

4.工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色：

课程针对性强，以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴企业销售发展趋势;

课程互动性强，教学手段多，学员参与度高，50%的教学时间案例分析与小组讨论，20%的教学时间用于理论授课，30%的教学时间用于解决学员实际问题;

课程实战性强，注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”。

课程大纲：

主讲老师：张老师

华为大学特聘专家讲师

大客户销售赋能教练与实战顾问

实战经验——20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历;曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问;北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。

专业背景——20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程!(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

授课特点——轻松幽默。现场互动多，控场能力极强

主讲课程——版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

服务客户——中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等