销售项目管理
销售项目管理
?课程特点
结合了项目管理领域中的关键知识和技能,针对销售的特点,从客户的采购周期和销售的自身流程的角度,详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、资源需求和主要的交付成果,帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度,合理分配企业资源,有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户,从而通过对过程的把握提高企业销售项目的成功率。营销是企业永恒的主题!那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题!
?课程收获
?了解项目销售的特点
?制定正确的销售策略
?熟练使用项目销售的技术和方法
?合理调动和使用各项资源
?提高销售员的能力和素质
?课程对象
企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人(市场、采购、制造、项目支持)等。
?课程时长12课时2天
?课程内容
1、了解项目销售
?为什么进行销售项目管理
?新经济时代企业面临哪些挑战?
?为什么项目管理越来越重要?
?项目和项目特性;
?项目管理及特性;
?项目管理体系和技术概述
?为什么企业销售可以用项目形式来管理
?企业客户销售和销售项目管理的特点;
?从“卖产品”到“卖项目”
2、销售项目的过程管理
?客户采购周期介绍
?主要的阶段有哪些?
?不同阶段的客户特征和销售策略是什么?
?某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
3、销售项目的启动过程
?练习:销售项目的WBS分解;
?机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?
?怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;
?如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;
?练习:客户的特征档案练习;
?有哪些主要交付物?
4客户开发阶段
?怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?
?客户内部的三种角色及特点
?开发你的进入策略
?SPIN方法的介绍和练习:
?怎样更好地、全面地了解客户?
?怎样全面了解客户的组织和业务?
?PEST分析和组织的7S模型;
?如何具体地描述客户组织中的人?
?建立客户的特征档案;
?练习:客户的特征档案练习;
?有哪些主要交付物?典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)
5资格取得阶段
?怎样发现或影响客户的决策标准?
?客户进入资格评估阶段的特征;
?如何影响客户的决策标准?
?井字攻略的方法介绍和练习
?有哪些主要交付物?
6资质证明阶段
?怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
?此阶段,客户有哪些疑虑?
?怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?
?有效的工具-评估计划的介绍和练习
?有哪些主要交付物?
7商务谈判阶段
?怎样获得客户的合同?
?谈判的目标是双赢
?谈判的主要策略
?有哪些主要交付物?
8结尾阶段
?为什么项目的实施阶段同样重要?
?实施的三个阶段
?拿到定单不是销售项目的结束;
?结尾阶段的五个策略
?销售项目管理实践:
?企业销售项目管理流程的开发
?详细的计划:销售项目成功的第一步;
?项目团队建设:销售项目组成的关键要素;
?销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;
?互动研讨—-解决方案的项目式营销方法
?项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。
?行业发展趋势的项目式研究方法
?解决方案的项目式产生方法
?解决方案的项目式营销方法
国内资深产品、研发、项目管理专家:江新安 擅长领域:产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理(IPD)国内开发、主讲产品管理类课程最全面的专家(开发PM课程18门) 国内首位提出“全生命周期的产品管理”理论 (WLPM)致力于研究、推广适合中国本土特色的产品管理理论、方法
讲师简介
● 民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA 、PMP
● 相关背景
● 清华大学产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、 律师、中国培训网推荐专家、中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研究中心专家组成员,中国产品经理之家发起人,中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师,中国过程改进网首席专家、项目管理者联盟高级顾问、东方在线高级顾问、栖息谷社区咨询平台推荐项目管理专家。
● 02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任世界500强企业产品创新战略经理、大型互联网企业(软银注资)销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长;大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理;某国际知名智能识别企业常务副总裁。
● 13年的产品管理、研发管理、项目管理和集成产品开发(IPD)管理实施经验。亲身参与和主导公司多期管理变革,课程覆盖面涉及产品管理、研发管理、项目管理,3个专业领域都形成的体系化和精细化的分类课程,课程内容可收可放,专业化程度不言而喻。
● 现任多家咨询公司及培训机构特约讲师,资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。