KA客户经理,项目销售经理,商务经理,一线销售精英
高价成交TM
——让客户不再总是纠缠价格
EscapingthePrice-drivingSaleTM
21世纪第10个年头,仅仅跟十年前比,市场上的采购行为有两大本质变化:第一,卖家产品的同质化越来越严重;第二,买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品,从而销售人员的空间越来越小。
买家的变化有目共睹,可是销售人员的变化微乎其微——想想看,今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的?
《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。
Huthwaite的调研结果——难以置信的七个事实:
1、产品同质化是销售提高收入的好机会。
2、客户其实并不是最在乎价格。
3、客户总是跟你纠缠价格,因为他不知道你能提供他更在乎的东西。
4、你可能认为自己了解顾问式销售,但顾问式销售的核心并不是提问技巧,而是你能成为客户的顾问。
5、在产品同质化愈演愈烈的今天,成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值,而不只是产品为客户带来价值。
6、你当然可以为客户创造价值!高价成交TM的核心方法论,就是让你发现,你不仅可以,而且应该在客户的业务领域中比他更专业。
7、掌握高价成交TM价值型销售方法,你会得到:
——客户不再纠缠价格;
——你被客户尊重和信赖;
——你对身边的人的影响力提升;
——换一种产品你照样可以卖得很好。
高价成交TM成功实施案例:
某著名日资啤酒销售企业,经由《高价成交》培训,在五个月内从竞争对手手里夺来37%的份额。
他们领悟了,不应该去央求饭店餐馆的老板多进一点货,而是可以把自己从业四五年间所见到的几百家饭店餐馆的兴衰,依照高价成交超越性思维方法论加工之后,转变为对现有客户的有效指点,从而赢得客户依赖。
某私营香精香料企业,一直陷入与竞争对手的价格战,经由《高价成交》训练,按方法组织了对以往客户合作经验的梳理,客户企业调香常犯的问题,以及客户企业相关部门管理者的隐藏机会,从而在沟通中赢得重点客户(台资著名食品饮料品牌)的首席调香师的尊重与依赖,以较高的利润签下长期合作协议。
顾问师简介
赵 周 先生
朴学商务咨询有限公司 专职讲师
中国人民大学培训学院特聘讲师
《销售与市场》专栏作家
赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位,曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作,具备极为丰富的经验。
赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人大出版社出版。
赵老师培训特色为理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升。
到目前为止,受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显,学员在一天的训练之后,就可以体会行为的改变。
摘自学员心声……
深入了解銷售中所需要的一些常規工具,如何去更好理解客戶採購流程,更專業的發掘客戶需求潛力。
——中达电通 时先生
以前,我知道拜访客户刚开始要“寒暄”,但不知道怎么寒暄;我知道建立个人关系很重要,但不知道如何开始……这次课程最大的体会就是,原来这些都有方法。
——上海移动 冯先生
知道该怎么请客户吃饭,以及在饭桌上怎么沟通了。“八大主题”很有用!
——GE医疗器械 薛小姐
学会了客戶关系三维图,有助于以后工作中对客戶进行分类,有针对性的提升客戶关系。
——百润香精香料 欧阳先生
以前我就是赵老师说的“兢兢业业,随叫随到”的销售人员,相信通过实践课上练习到的方法,我也能成为被客户倚重、尊敬的“价值式销售顾问”。
——三得利 王先生