客户选择与关系管理

职场精英。

课程背景：

开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。

课程目的：

通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；

提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；

有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；

分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；

全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；

如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

授课形式：

讲师讲解（强调重点、要点和难点，将专业术语平民化，帮助学员理解）；

录像观看（通过精彩录像片段欣赏，给予学员启发）；

现场演练（帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的）；

游戏互动（将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟）；

问题讨论和实战案例分析（剖析经典实战案例，充分启发学员）。

前言、销售困境突围

1、产品性能同质化，买方市场日趋强势

2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键

3、采购周期长，一次性的推销难以奏效

4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

第一章客户开发体系

1、认识我们的客户

2、用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

3、定位高价值目标客户

4、寻找潜在客户的策略

5、通过多种途径获得开发客户的机会

第二章顾问式销售

1、立足客户问题解决的一对一深度营销

分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题

致力于客户企业与个人利益最大化

2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求 

3、解决方案销售流程-需求调查，方案呈现

认知客户购买决策准则，调整方案匹配

4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

成功销售的关键因素

第三章异议处理与成交

1、消除采购风险，树立客户信心

3、客户关注转移曲线解析

4、采购的“负面后果”障碍及应对策略

5、识别成交信号

6、锁定价格的策略

7、用案例来说服

第四章客户关系维护

1、客户关系维护的目的

2、客户关系维护的重要性

3、有计划地开展客户关系维护

提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

4、关系维护过程中注意的事项

5、客户关系维护流程

客户信息的记录和管理

客户群体特征分析

根据客户忠诚度分类

课堂练习---客户分类及贡献度预测

6、客户关系维护计划

7、维护的方法

日常维护计划的制订与执行流程

有计划地开展客户关系维护工作：分析报告

8、其他重要工作

9、形成完整的客户关系管理闭环

黎一郴

IPCA导师、QCD管理专家

曾任职于世界500强企业（日资、美资）

IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

2002年首届中国十大杰出培训师

黎一郴老师共举办了公开课1000多场、企业内训500多场（包括45家世界级跨国公司）

美的集团、欧派家居、东风日产等国内知名企业全年指定顾问。近五年为智能家居、AI人工智能行业提供管理咨询服务，成功服务过欧派家居、欧哲门窗、中联重科等多家知名企业，均取得硕硕战果。他辅导的《爆品战略》帮助企业短期内引爆销售，突破重围，迅速占领市场。

客户心语：

黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动学员主动参与的热情。

阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛；达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。