关于推销的几个故事

一家经销中英文电脑记事簿的公司聘请我做销售顾问，培训指导推销员。我带着推销员小张前去拜访省教委一位处长。小张向顾客详细地介绍了商品，并拿出样品给顾客作一番演示，顾客接过电脑记事簿摆弄一番，说：“很不错，这样吧，我现在还有点事，改天我给你打电话。”十分显然，这是顾客在委婉拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对顾客说：“那我等您电话。”我在旁边仔细地观察着这一幕，这时，我站起来，来到处长的办公桌前，向处长问道：“张处长，使用电脑记事很方便，带在身上也很气派，您说对吧？”张处长点头说：“是很方便、气派。”我盯着顾客眼睛大声地一字一句地说：“这么好的产品，那您为什么不买呢？”张处长默默地看着我，终于点点头说：“好，我买一台。” 告别顾客，回到公司，在当天举行的公司推销员检讨会上，我向大家讲道：“推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。无论你推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交一词是‘close’，去掉‘c’，就是‘lose’，即失败。这就是说，没有成交就是失败。

推销员与顾客达成交易，要有‘咬定成交不放松’的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。