分析业务市场与业务购买行为

什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？

组织购买者面临的是什么购买形势？

谁参与业务购买过程？

在组织采购中的主要影响是什么？

业务购买者如何作出他们的采购决策？

机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？

韦伯斯特和温德将组织购买定义为：

　　　　组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。

业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。

购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。

购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。

供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。

购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。

衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。

需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。