大客户管理

企业营销部门（含市场部)中高层管理人员

第一部分现代营销意识的建立

一、产品

整体产品

二、客户

客户的定义

大客户的定义

三、营销

营销的概念

第二部分掌握以客户为导向的营销策略

一、客户采购要素及理论策略

客户采购的必要因素

经典理论的营销策略

现实市场条件下的以客户为导向的营销策略

销售四部曲详解

二、客户的分析方法

客户特征

客户资料的搜集

客户组合的构成

三、销售四部曲详解

挖掘需求

介绍宣传

建立互信

超越期望

第三部分：不同类型销售人员根据客户的采购流程应采取不同的销售法

一、三种不同的销售人员

什么是优秀的销售人员

销售员类型分析

猎手型

顾问型

伙伴型

二、客户采购的五个主要步骤

发现需求

内部设计

内部评估

购买承诺

完成购买

三、针对性的五步销售法

计划准备

需求分析

销售定位

赢取订单

后续跟进

第四部分：六种销售方法季销售员必备的态度

一、成功销售的六种方法

大型展会

技术交流

试用样品

馈赠礼品

商务活动

参观考察

二、八种方法的组合

三、认清产生业绩的因素

?态度决定一切

?技能决定销售效果

?客户覆盖指标

第五部分：销售员必须具备的态度及技巧

一、一对一销售

销售人员的个人形象

精彩的开场白

展开销售

关键的促成阶段

二、谈判技巧

了解对方的立场和利益

分析谈判的内容

找到对方的谈判底线

脱离谈判桌

处理异议的技巧

三、本次课程回顾

五、互动练习

按照小组分配，每组选取一个组长

除客户组外，每组制定三种角色：销售员、技术工程师、工程助理。客户组由三种客户角色组成。

每组分别与客户组展开三次互动，每次互动更换组长

互动中要充分考虑客户采购流程及销售的六个步骤，八种销售活动至少要运用三种以上

客户组要拟出不少于两种交易情况（商业操作情景）。