策略性商务谈判中的谋略

有志提高个人技能或企业管理人士

为什么学习本课程

在这竞争日益激烈的环境里，谈判已经变成现代人必备的智能。但是要成为商务洽谈的高手，却不能光靠运气或师徒相传。它需要完全专业的训练。本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。在商场上要赢，就必须从这套课程开始。

通过本课程您将学习到

1.如何看清谈判的「局」，找到自己的筹码，借力使力

2.如何出牌：开高开低开平的选择

3.如何挥洒自如地运用谈判战术，所向披靡

4.如何达成大家满意的双赢协议

培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答

内容提要

第一讲检验谈判的筹码

1.惩罚的能力

1)能伤害他吗2)能剥夺他的资源吗

3)能防止他得到他所想要的东西吗

2.报酬的能力

1)我们拥有什么东西是他想要的2)他相信我们拥有这些筹码吗

3)如何让对方想要我们受上的东西

3.有退路吗

1)如何增加退路2)有退路才敢破，为什么要破局

4.有时间熬吗

1)有时间的人赢2)对方必须相信我有时间

5.有法律借力使力吗

1)用法律做我们的杠杆2)法律是推、也是锁的力量

6.有专业知识吗

1)信息与知识2)专业知识的累积与呈现

7.能暂时唬住他吗

1)谈判的权力关系，是「认知」不是「事实」

2)谈判桌上的虚张声势

8.能耍无赖拒不让步吗

1)无赖战术的两个类型2)「无赖战术」加上「既成事实」的双倍效果

第二讲准备谈判的七个要件

1.双边关系

1)谈判前和谈判后的关系2)「关系」和「要求」与「面子」之间相互对应

2.沟通管道

1)单管道还是多渠道2)面对面、写信、打电话之间的选择

3.利益

1)我真的知道我要什么吗

2)谈判有几种结果，赢、和、输、破、拖之间如何取舍

4.正当性

1)我凭什么提出这些要求2)什么是「坚定的弹性」

5.方案

1)如何画出谈判的场地2)如何创造谈判的方案

3)方案和利益之间的差别在哪里

6.承诺

1)下桌时我要得到什么承诺\2)注意「后谈判阶段」的执行问题

7.退路

1)我有什么退路2)这个退路是否立即可以派上用场

3)他如果没谈成，他有什么退路

第三讲地点、座位与议程的安排

1.谈判地点的选择与座位安排

1)选择谈判地点的原则2)2人与4人的座位安排

3)两组人马的座位安排4)座位安排的玄机

2.谈判的议程安排

1)垂直谈判2)水平谈判

第四讲谈判桌上的说服技巧

1.双人买卖的七种模型

1)七种模型的玄机2)为什么会一拍即合

2.说服的技巧

1)如何用图像化的信息，勾勒我们的重点

2)如何跨门坎3)如何让对方害怕

4)如何用大原则与小协议，让谈判持续往前推进

5)说服的社会心理分析

第五讲谈判桌上的推挡功夫

1.谈判桌上如何「投石问路」

1)开价时，应该开高开低还是开平2)如何诱敌深入

3)如何先破后立

2.如何「挡」对方

1)何时该给ㄧ扇门何时又该给ㄧ堵墙2)让步的幅度、次数、速度，又怎么控制

3)「幅度」、「次数」、「速度」的相互关系

第六讲谈判的收尾与解题

1.如何在最后锁住自己

1)锁住自己的七种方法2)有六种方法可以为自己解套

3)不要让抽象议题绊住自己

2.如何在最后让步

1)什么是「关门让步」2)如何在最后打个结收尾

3)非让不可的时候，让给谁什么时候让4)收尾让步的实与虚