供应商管理与双赢谈判技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

[课程背景]

"成本"是采购人员心里"永远的痛"

，采购人员每年在做降价工作，但企业为了控制库存，采购周期越来越短、采购批量越来越小，供应商怨声载道，加上原材料的价格不断上涨，降价的工作越来越富有挑战。通过对本课程的学习

,学员可以了解现代采购管理的发展趋势,

改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力。从而帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。

[课程大纲]

一、采购管理的新型理念

从"纵向一体化"转向"横向一体化"管理

从职能管理转向过程管理

从采购管理转向供应管理

从企业间交易性管理转向关系性管理

从零和竞争转向多赢竞争

从简单的多元化经营转向核心竞争力管理

二、采购组织设计与流程优化

供应链管理管理模式下采购职能的新定位

从采购员到采购工程师的角色转换

采购部门与PMC生产计划/物料控制部门的高效率权项分立关系

采购流程设计的原则

如何优化采购流程缩短事务型工作的处理周期

三、供应商选择与管理

如何依据公司发展,销售目标制定供应商需求体系

供应商开发与认可程序

采购商业体系、质量体系的构建

供应商选择与评价的考评因素

供应商商业、服务、质量审核要素

批量生产中供应商的日常管理

供应商定期评估、等级划分与双赢模式建立

案例分析

四、如何管理供应商

供应商之交期管理（Delivery）

供应商品质管理（Quality）

供应商成本管理（Cost）

供应商服务管理（Service）

如何管理主要供应商管理

建立与策略性供应商的伙伴关系

如何管理单一供应商

如何实施供应商的早期参与

案例研讨

五、如何进行供应商绩效评估

建立供应商绩效考核标准

供应商绩效分析

供应商绩效考评的关键指标如何进行供应商绩效评估

如何奖励优秀供应商，促进其继续进步

如何淘汰不良供应商

如何协助供应商改善绩效

如何进行供应商发展

案例研讨

六、采购核心价值与采购成本控制

成本导向采购管理的目标

成本导向采购管理的成功要素

主动采购取代被动采购

如何核算采购总成本，正确决策

采购条款及与供应商关系策略

采购中的成本影响因素分析

供应商通常依据哪些要素进行报价

如何分析供应商的价格市场定位与走向

如何运用价格分析工具来分析报价

价值分析/价值评价（VA/VE）

如何实施有效的招标

小批量、多批次和大批量、少批次的供货成本权衡

如何根据物资类别建立低成本的供应合作关系

案例研讨

七、采购谈判的步骤与结构

计划准备阶段：如何进行谈判方案设计

谈判开始阶段：该阶段特点分析及对策

谈判过渡阶段：该阶段特点分析及对策

实质性谈判阶段：该阶段特点分析及对策

交易明确阶段：该阶段特点分析及对策

谈判结束阶段：谈判总过程回顾；终局性让步；拟定协议

模拟谈判（确立角色，设立目标、策略实施）

八、采购谈判技巧

如何掌握卖方真实的销售心理

如何分析销售方的需求

如何运用技术分析手段实现“不谈”的谈判

如何利用买卖双方的优劣进行谈判

如何利用各级别的权限进行议价

买方占优势时应采用何种采购策略

卖方占优势时应采用何种采购策略

现货采购时的谈判策略

订单式供应时的谈判策略

案例演示

九、采购绩效管理的实施与评估

通过改善供应商绩效来提升采购绩效表现

通过供应商队伍的精简来提升采购绩效表现

通过采购职能的整合提升采购绩效表现

通过有效的成本管理方法提升采购成本竞争力

通过研发设计工作模式的转变缩短产品开发周期

通过新的供应链管理技术实现材料库存合理化

采购绩效年度总结

十、综合案例分析与实际问题解答