如何领导销售团队再创佳绩

有志提高个人技能或企业管理人士

一.课程目的

90天内把销售管理搞好

1为销售团队的整体表现定下明确的目标，清楚让他们知道，必须为自己订立销售指标，协助他们为完成指标制定工作计划和改善销售流程管理。

2建立一套前瞻性的销售工作监察制度，对销售人员的日常工作重新规划，保证他们在开发新客户、挖掘客户潜在需求、跟进和促成交易等每个销售环节都达到令企业满意的水平。

3对销售人员的能力进行审核，清楚把握他们在销售工作上的不足，然后草拟培训计划在3个月内严格执行，分别对他们的市场知识和产品知识、销售和沟通技巧、个人积极性进行针对性的改善工作。

4成为销售团队的专业教练，分享他们的工作困难，为他们提供适切的鼓励和帮助，取得他们的信任，了解什么因素可以激发他们的工作热情，然后系统地改善他们的缺点，启发他们的专长。

5检讨并重新制定奖惩及激励机制，在符合企业长远利益和发展目标的前提下，发挥销售团队的最大潜力。

二.课程提要

1销售团队的管理可以从两方面着手,传统的做法是消极地按照他们的销售业绩来跟进,把注意力放在不能达标的销售人员身上,希望可以令他们有所改善,可惜多数事与愿违。积极的做法是管理他们每天的销售活动,通过对整体销售「管道」的监控,标准化地衡量他们的活动成果,以明确指标让团队的每位成员清楚知道自己的目标方向,对症下药地提出适切的意见和加强训练,从而提升他们的销售能力。

2「掉到水里自然学会游泳」,这方法有一定的意义,不过总有部分人未学会前已经淹死。传统培训销售人员的方法,也鼓励他们未充分掌握销售知识和技巧前,就马上接触客户,让他们从错误中学习。如果一段时间后发现成绩未如理想,便以森林定律汰弱留强。可是在这些销售人员未成熟以前,公司有可能要付出沉重的代价,而且以这种培育销售团队的原始方式,失败的案例是屡见不鲜。

3良好的心态是成功销售人员的必备条件。它令销售人员积极面对困难与挑战,持之以恒地完成销售任务,与客户维持良好的关系,不断地总结经验,把工作做得更好。因此销售团队的管理者,必须懂得激励员工的士气,以清晰明确的目标和奖赏,带领团队迈向卓越的成就。

4销售团队的管理者很多时会成为团队中最杰出的销售人员,为公司带来最多的业务。可是当管理人花过多时间在销售工作上,其它关于销售策略的制定,销售人员的训练和管理,难免无法兼顾,公司的销售业绩虽然短期内得以维持,却失去长期增长的动力。如何在销售管理的岗位上,分配时间进行销售分析、订定目标和策略、训练下属、与上下沟通、为成员提供个别辅导、激励士气、考核业绩并给予奖励等工作,必须周详计划,系统地落实执行,才可带领销售团队走上成功的坦途。

5确立一套赏罚分明的绩效管理制度,是销售管理重要的一环。底薪与佣金的比例必须按照工作性质的不同而仔细考量,如果定单洽谈周期愈长、团队合作愈重要、跟进工作愈繁复,翻单比率愈高,那么底薪比例应该愈大,情况相反的话,佣金部分便需要很有吸引力才足以推动销售团队。

6销售团队不能良好运作,在追本溯源后往往会发现,根本问题是成员的素质参差,良莠不齐。缺少优秀的销售专才而追求美满的销售业绩,就像企图以差劣的材料建造辉煌的宫殿一样不切实际。设计出一套客观公正、简单有效的招聘制度和筛选程序,是建立优秀销售团队的基石。

三.课程提要

1销售主管的主要职责：计划、执行和监控

2为企业制定业绩指标

3订定绩效管理的执行方案

4提供持续性的在职培训

5销售活动和流程的管理

6支援销售团队开发新客户

7加强企业文化的创建能力

8设计双赢的奖惩和激励制度

9良好的时间管理

四.讲授对象

1有三年以上工作阅历的经理人士

2中小企业的主管与企业主