工业品销售团队卓越领导力塑造

总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

课程背景：

领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

对于营销团队管理者而言，在管理方面（如组织、计划、控制、协调）的技能容易提升，而在个人修为、影响力塑造、识人用人、上下沟通等方面的素质则较难提升。这些方面的素质如得不到有效提升，则会在团队管理过程中出现如下问题：

团队管理者管理方法简单粗暴，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；

团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；

团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人用人缺乏意识，对如何留人育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；

…

本课程专门针对在工业品企业中从事营销团队管理工作的人员设置，旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、识人用人、沟通等方面的综合素质，最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效。

课程收益：

1、通过培训，学员全面了解和掌握“将者五事：智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术；

2、提升学员对领导者与管理者区别的认识，真正领悟领导力塑造的精髓。

3、掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用。

课程特色：

针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。

授课方式：

授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程大纲：

第一单元团队的基本概念

主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样？

1、什么是团队

2、【案例】西游团队是个好团队

3、为什么我们需要团队

4、【案例】刘邦的成功秘诀

5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

7、【案例】业绩不好谁之过？

8、销售团队管理者的三大任务

9、管理与领导的区别

10、领导的科学性与艺术性

11、领导力三要素：职位、职权、领导力

12、团队领导力的四个要素

13、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元领导为人之道

主要议题：古语说：修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者，个人修为非常重要，拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智信仁勇严智

1、何谓智者不惑？

2、【案例】朱元璋的挑战

3、【案例】朱棣的智慧

4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命？

5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌

6、信任与信赖的重要性

7、做一个公平的领导

8、【案例】曹操割发代首

9、如何做到公平与公正？

10、【案例】无私才能铁面

11、失信于员工的后果

12、仁者无敌：严于律己宽以待人

13、领导与凡人的区别：刘邦的故事

14、领导者首先要领导好自己

15、【案例】楚怀王摘缨会

16、【案例】曹操焚书

17、【案例】六尺巷的故事

18、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？

19、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学

20、【案例】你该怎样分配奖金？

21、【案例】王石为何能登珠峰？

22、对勇者无惧的理解

23、【案例】毛泽东和蒋介石的区别

24、【案例】刘邦与项羽分一杯羹

25、为何要勇于担当？

26、【案例】李离与晋文公

27、严:做一只温柔的狮子

28、境界与底线

29、制度建设的热炉法则

30、【案例】老销售的困惑

31、与下属保持怎样的距离？

32、【案例】怎样与下属发生经济往来？

第三单元领导用人之道

主要议题：人是企业发展的关键，所谓管理，主要就是管理人。在本讲中，主要讲解如何对下属进行管理，包括如何选人、如何育人，如何留人，如何用人。

1、人才对企业发展的重要性

2、销售人力资源管理：选、育、留、用

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型

4、德与才哪个更重要？

5、【案例】钱庄老板的秘诀

6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵

7、识别三类销售人员

8、【案例】郭德纲成功的秘诀

9、【互动】这样的销售能要吗？

10、【工具】销售人员结构化面试流程

11、案例：日本企业如何招聘服务人员？

12、学习曲线-为何要培训员工？

13、IBM的培训理念

14、【视频】士兵训练

15、【案例】成吉思汗崛起之谜

16、实战培训的难题

17、销售培训的四个循环

18、现场指导的三个要诀

19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

20、销售人员流失谁之过？

21、人员流失的代价

22、感情留人

23、【案例】刘备如何留住人才？

24、魅力留人

25、【案例】刘邦如何留住人才？

26、【案例】挽留老销售

27、事业留人

28、【案例】马云与十八罗汉

29、用人之长-量才用人，则无不可用之人

30、【案例】曾国藩慧眼识珠

31、四种销售人才的识别

32、【案例】这几个销售你怎么安排工作？

33、【工具】情景领导的概念：四种领导风格

34、【案例】你是什么类型的领导

35、【案例】如何运用情景领导力

36、员工性格分析：DISC

37、不同性格员工的管理方式

38、激励的基本概念

39、物质激励与非物质激励

40、最有效的激励是文化

41、团队文化的重要性：团队与团伙的区别

42、【案例】李自成失败的启示

43、【案例】华为成功的秘诀

44、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习

45、团队愿景：给下属成功的梦想

46、【案例】马云和孙正义的故事

47、【案例】李云龙的独立团文化

48、【案例】解放军39军-万岁军

49、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒

50、三个经典激励理论

51、双因素理论的运用

52、期望值理论的运用

53、马斯洛需求层次理论

54、【案例】蒙古帝国的兴衰

55、【案例】九寨沟之旅

56、激励销售人员的十种手段

57、【案例】王永庆午餐会

58、【案例】巴顿将军的故事

59、【案例】唐骏的故事

60、【案例】盛田昭夫的鲜花疗法

61、【案例】斯瓦博的粉笔字

62、【案例】华为如何发提成

63、【案例】老销售人员的激励之惑

64、【案例】一份特殊的礼物

第四单元领导沟通之道

主要议题：管理离不开沟通。盛田昭夫说：管

理的过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。

本讲将围绕对上沟通、平级沟通和对下沟通三

个层面来探讨管理沟通中的重要原则和技巧

1、沟通的定义

2、沟通是双向的

3、团队沟通的几个障碍

4、【案例】牧民与县委书记

5、听说问循环

6、倾听与提问的技巧：3F法则

7、批评与表扬

8、沟通场景1：会议管理

9、【案例】应对会议中的四种人

10、沟通场景2：布置工作

11、布置工作的5W原则

12、【案例】李云龙的命令

13、沟通场景3：检查工作

14、沟通场景4：工作外沟通

15、跨部门沟通的3C法则

16、如何向上沟通？

17、了解上级的领导风格

18、【案例】李云龙的招数

课程工具：

卓越销售团队领导工具包，其中包括：

销售人员胜任素质冰山模型

情境领导力-四种领导风格矩阵

通用韦尔奇人才矩阵

销售人员结构化面试流程表

领导风格自测表