大客户组织规划与管理

大客户营销中高层人员

一、大客户组织管理的发展目标

前言：大客户管理是一个系统

u 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义

u 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动

u 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？

案例：万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

u 大客户的组织机构图

u 大客户的各级管理部门的职责

u 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

u 大客户经理的能力模型与发展

u 大客户角色分析与绩效管理

案例：中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队

前言：大客户管理是一个团队工程

u 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

u 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

u 大客户销售经理与技术服务之间的配合

u 建立大客户高效团队的四个阶段

案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统

前言：国内大客户管理的四大困惑

u 大客户内部流程的管理系统

u 大客户内部职能分工流程体系

u 大客户销售推进的天龙八部

u 销售里程碑与标准管理

u 销售成交管理系统

u 项目性阶段辅助工具

案例分析：IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

前言：项目是以客户采购流程为出发点

u 分析客户内部的采购流程

u 分析客户内部的组织架构图

u 分析客户内部的职能与角色分工

u 分析客户内部的关系及发展策略

u 建立高层之间的互动是信任感的基础

案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

前言：营销的最高境界是标准化

u 大客户销售推进流程的阶段分析

u 大客户项目成功判断的标准

u 突破大客户项目向前发展的方法

u 符合项目阶段成功的必要条件

练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准

前言：里程碑是项目管理的标志

u 划分大客户销售里程碑的关键因素

u 建立大客户销售里程碑的标准

u 大客户销售里程碑与甘特图的关系

u 科学化管理与里程碑

案例分析：这是里程碑吗？

八、大客户销售的成交管理系统

前言：项目阶段衡量的标准

u 划分大客户销售成交管理系统的原则

u 划分大客户销售成交管理系统的标准

u 阶段之间的关系与联接

案例分享：销售预测无法进行怎办？