销售通路和分销系统管理

培训对象:　所有商务部及有关的销售/市场总监,经理及主管　

　 培训方式:　讲授 -

企业内训培训目标

战略定位和反思——“经销商不是搬运工”分销通路的竞争优势；SWOT和PEST分析；针对不同产品寿命周期的营销策略；经销商和代理商异同点，比较……

企业内训课程大纲

销售通路和分销系统管理企业内训课程

战略定位和反思——“经销商不是搬运工”

分销通路的竞争优势

SWOT和PEST分析

针对不同产品寿命周期的营销策略

经销商和代理商异同点，比较

一、渠道设计

几种不同渠道比较

确认经销商需求

如何选择和培育客户

经销商政策制订

案例讨论

二、经销商管理

开发新市场及二级网络

计划与预测

年度预算与控制

角色辨认

客户访问

促销和返利

售后服务和最大客户满意

产品物流管理

三、管理百宝箱

经销商会议的设计和组织

销售人员的管理和激励

团队建设

如何调动经销商的积极性

四、应收帐款管理

为何说“客户是最大财富同时又是最大风险”

新客户资信调查

帐龄结构和帐龄管理

几种有效的清欠手段

五、客户沟通技巧

客户沟通的本质

沟通中的障碍和几种常见错误

增加你的说服力

与客户谈判

化解客户的异议

角色扮演