OTC营销管理实务

培训对象:　OTC营销管理管理人员　

　 培训方式:　专题讲解、游戏体验、角色练习、

企业内训培训目标

中国OTC市场环境分析当前医药政策法规对医药通路的影响；医药流通体制大趋势2005年医药经济主要运行特点2006年医药市场环境分析及展望；国外OTC市场产品基本分布我国OTC市场的数据我国城市居民OTC药品消费；当前医药法律政策环境分析及对医药销售渠道的影响医药商业贿赂风险防范与控制；药批及连锁药店的生存现状发展趋势及对医药保健品销售的影响；中国医药巨头进军连锁药店外资零售商业的进入阳光行动-平价药房；

企业内训课程大纲

医药--OTC营销管理实务企业内训课程

OTC销售系统管理实务

首届中国OTC职业营销经理人研修班5月20号北京大学

第一单元：中国OTC市场环境分析当前医药政策法规对医药通路的影响

医药流通体制大趋势2005年医药经济主要运行特点2006年医药市场环境分析及展望

国外OTC市场产品基本分布我国OTC市场的数据我国城市居民OTC药品消费

当前医药法律政策环境分析及对医药销售渠道的影响医药商业贿赂风险防范与控制

药批及连锁药店的生存现状发展趋势及对医药保健品销售的影响

中国医药巨头进军连锁药店外资零售商业的进入阳光行动-平价药房

第二单元：OTC销售团队建设管理培训

培训计划OTC销售队伍组织架构设置原则销售报告管理系统

OTC代表的招聘与选择薪酬设计岗位职责绩效管理

第三单元：OTC渠道建设开发管理办事处的设立

区域市场开发的总体思路区域市场开发计划制定跟踪控制系统渠道评估

OTC市场的通路结构优化的营销通路标准

通路价格政策应收帐款管理信用和回款的要求

经销商网络的构建与规划分销网络管理衡量分销商

第三终端的开发与管理

第四单元:OTC终端管理决胜终端-细节决定成败

OTC终端三大类型药批与药店各级药店的进货特点

OTC产品顾客链终端零售的销售管理

促销的七大主要形式促销成功的标准

终端拦截技巧案例分析：浓缩型双黄连口服液的拦截与反拦截分析

产品陈列的基本原则货架陈列最大程度使用POP售点广告售点广告陈列

传统药店的售点广告建议店员培训提供全面专业的店内服务

第五单元深度招商—让经销商与企业共同发展

成功招商要诀

共赢思维方案制胜精准定位样板市场招商信息的定向传播

招商策略规划

通路建设的创新模式通过区域招商构建的通路特征

大型企业及中小型企业招商合作的基本原则招商目标

招商政策制定市场的总体策略产品、价格、通路与促销对经销商的支持激励

招商的组织保障招商队伍的培训招商费用预算经销协议要项

区域招商工作的实施

招商工作流程经销商选择标准流程专业队伍招商广告及终端投入

招商效果的短期评估招商建设通路的问题应对

经销商管理区域为王---经销商商成功要素

经销商选择经销商培训营销预警信息管理客户关系管理窜货管理

第六单元中国OTC营销区域门派营销之蒙派南派广派

第七单元：OTC营销标杆企业案例分析

第八单元：OTC销售系统管理工具（表格）

第九单元：OTC网络营销与电子商务（此单元为附加内容将利用课余晚间时间6：30-9:00讲授）