SPIN顾问式销售技巧

培训对象:　销售人员,销售经理,客户服务人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互

企业内训培训目标

销售顾问需要具备的条件,如何建立信任感是成为顾问最重要的因素,同时明白顾问需要的技巧是学会问,懂得听,说对话,这三方面如何应用,特别应掌握的技巧是问,我们会推荐美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的课程.

企业内训课程大纲

SPIN-顾问式销售技巧企业内训课程

一、高级销售员的职业化素质与发展

销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

优秀销售人员的八大职业素质

销售人员的成功信念与自我激励

销售人员易犯的细节职业化态度的塑造

二、成功的开场白

成功的启动的三步骤

开话题的技巧

30S内建立亲和力的秘诀

如何赢得客户的好感

成功开场白的标准是什么？

三、客户真正想要的--需求调查分析

如何了解客户需求

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

四、如何与不同客户打交道

有效沟通的秘诀

不同客户如何应付

不同客户的沟通风格分析

有效人际关系的建立

如何让客户为你做准介绍

五、介绍产品的竞争优势与利益

客户要的产品是什么？

FAB分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

同行产品之间的对比分析

六、客户心理分析与异议处理

如何用提问来了解客户想要什么

如何通过举止透视客户的个人意愿

如何让客户感到自己是赢家

如何摸清客户拒绝的原因

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟

七、获取承诺的战术

如何发现购买讯号

如何分析销售项目的进展

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

如何达到双赢成交

最后阶段经常使用的战术

怎样打破最后的僵局

八、拜访总结与客户忠诚度建立

拜访后的客户分析

如何维持并发展现有的客户

如何能让客户做推荐？

让客户做推荐的时机

如何在客户心中建立品牌忠诚度