专业理财产品营销技巧

培训对象:　私人金融业务部、理财咨询顾问、客户经理、理财中心经理及相关人员。　

　 培

企业内训培训目标

针对理财咨询人员、顾问、金融机构客户经理及相关人员在理财方面业务知识和操作技巧的需求，针对理财市场现状、发展趋势和营销技巧等相关课题进行系统分析与讲解。

企业内训课程大纲

专业理财产品营销技巧企业内训课程

第一单元个人金融顾问的职业化

市场对金融顾问的需求有哪些？

强烈的企图心是金融顾问不断成长的推动力

－案例分析：随着市场起伏，我们应该考虑什么？

金融顾问如何做好自我激励与激励他人

金融顾问职业化的态度

－打木板的活动——想要还是一定要！

♀时间安排：1小时

第二单元我们的客户在哪里？

练就一双寻找与发现客户的慧眼

－选择客户的四个步骤

－脑力风暴讨论：如何寻找目标客户？

－客户会从哪条路上出现呢？

－寻找与发现客户的三大原则

－巧用寻找与发现客户的十大方法

如何访问与接近客户对象

－条条大道都通罗马吗

－访问客户的十大要点

－访问客户的十大技巧

－与客户沟通的语言技巧

－情景模拟：如何接近目标客户！

♀时间安排：2小时

第三单元如何成为个人金融顾问

成为顾问的三个条件

－信任感是良好的态度的基石

－丰富的技能是成功的舵手

－专业的知识是成长的基础

－讨论：如何成为专业的顾问

成为顾问的重要条件——信任感

－建立信任感的五个关键

－瞬间建立亲和力的法宝

－测试：亲和力如何塑造？

－卓越有影响的沟通技巧

－如何与不同的人打交道

－测试：个人沟通风格

－高层联盟是信任的基础

♀时间安排：2.5小时

第四单元客户真实的需求在哪里？

客户真正想要的——需求调查分析

－有效问问题的五个关键

－需求调查提问四步骤

－隐含需求与明确需求的辨析

－案例分析：这个客户的需求明确了吗？

－如何听出话中话？

－如何让客户感觉痛苦，产生行动？

－案例分析：要业绩还是要客户？

SPIN-顾问式销售深入需求探究

－S情境型问题如何更加有针对性

－P问题型问题如何挖掘

－I内含型问题如何深入

－N需要型问题如何展开

－运用SPIN——顾问式常见的注意点

－案例模拟:用SPIN——顾问式来设计我的产品

♀时间安排：3.5小时

第五单元个人金融理财产品的销售策略

银行产品的销售准备

－销售过程中的组合策略

－客户经理几种常见错误的规避技巧

银行产品的促销策略

－促销策略与技巧

－银行产品的增值服务

♀时间安排：1小时

第六单元客户管理与客情维护

打造客户合作关系的铁链

－如何进行客户追踪

－如何在维护关系中扩大关系

－如何进行维护访问

－客户抱怨的处理技巧

高度重视客户档案

－认识客户档案的独特作用

－客户档案的分类管理

－金融顾问常备表格

服务承诺与忠诚客户的建立

－经营顾客心与服务承诺

－如何让客户信任浦发银行

－将满意转变成忠诚

－让顾客怀念浦发银行

－培养忠诚度的要素

－试着当自己的客户

服务理念（1）：帮客户赚钱是最大的赢家！

案例分析（一）：花旗银行是如何帮客户赚钱？

引申理念（2）：客户是我们健康发展的督导者、推进者

案例分析（二）：服务大众是如何在大众人身上体现的？

提升理念（3）：维持客户忠诚度唯一不变的就是变化

客户关系管理(CRM)

－客户忠诚无法描述客户关系

－案例分析：你该如何管理这个客户？

－客户忠诚的致命缺陷

－忠诚度与品牌

－品牌塑造的三个内容

－整合客户关系管理

♀时间安排：4小时