大客户之战略销售培训

培训对象:　销售总监、市场总监、销售经理、大客户销售经理、大客户专员等。　

　 培训方

企业内训培训目标

认识和理解大客户销售的意义;分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系;有效分析销售机会和竞争;明确建立自己的销售战略;认识大客户关键人物，内部“政治”关系与购买决策的关系;建立双赢销售策略和行动计划;帮助提高销售业绩;本培训课程是专为从事IT行业大型设备销售、系统集成方案销售、工业设备销售、针对行业用户的解决方案销售、针对组织客户大宗物品销售等的人员而设计提供的，目的是为他们提供一个整体性、系统性、具有很清操作性的销售策略和技巧实施方法。

企业内训课程大纲

大客户之战略销售培训企业内训课程

介绍培训的目标和方法

更具挑战的销售环境

认识目前新的销售环境

大客户销售战略的思路

发掘客户情形与环境的信息

充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务

建立大客户的信息平台

竞争机会分析

竞争策略和对策

认识自己和竞争对手的竞争优势

客户需要和客户关系

提供分析客户需要的原则，识别客户组织需要和个人需要。

探讨客户组织内部结构和关系

客户的关键人物极其影响力，以及客户内部的“政治”关系

明确如何在客户组织中施加影响力

通过关系战略以影响客户的购买决策

建立双赢销售策略和行动计划

确定具体的战术即行动步骤以保证双赢

通过确定战术步骤体现自己的优势加快销售步骤

回顾与小结