大客户销售人员顾问式销售技术

培训对象:　销售总监、市场总监、销售经理、大客户销售经理、大客户专员　

　 培训方式:

企业内训培训目标

了解大客户销售与一般销售的区别、顾问式销售行为与客户购买行为…

企业内训课程大纲

大客户销售人员顾问式销售技术企业内训课程

一、了解大客户销售与一般销售的区别

二、顾问式销售行为与客户购买行为

1、销售行为

2、购买行为

3、销售行为与购买行为的差异

4、销售机会点

三、顾问式销售的几个基本概念

1、问题点

2、需求

3、利益

4、购买循环

5、优先顺序

四、关于购买循环

1、销售对话的路径

2、销售代表的决策与客户的决策

3、发现客户问题与客户明确了自己的问题

五、SPIN与FAB

六、顾问式销售对话策略

1、销售对话所隐藏的基本策略

2、购买循环的四个决策点与销售策略的关系

3、决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术

4、销售对话的铁律

七、SPIN技术进阶

1、状况性询问

2、问题性询问

3、暗示性询问

4、需求确认询问

八、SPIN与PSS

1、七步法与购买循环的结合点

2、PSS与客户购买循环的结合点

3、SPIN与接近阶段的关系

4、SPIN与调查阶段的关系

5、SPIN与成交阶段的关系

九、SPIN运用关键——准备

1、为什么客户不认可产品的优点

2、如何客户的角度准备产品的优点

3、如何从一个新角度认识客户的反论

十、设计销售会谈

1、如何有效地开始会谈

2、什么是理想的会谈结果