大客户销售战略

培训对象:　公司销售主管，大客户部经理，行业销售代表，市场、技术支持及客户服务经理

企业内训培训目标

1.TolearntheelementsofStrategicanalysisandlearnaprocessforsettingstrongaccountstrategies.学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程2.Toanalyzesomekeyorimportantaccountstrategies(I.e.positionnow,desiredposition,actionplan).分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划)

企业内训课程大纲

大客户销售战略企业内训课程

第一天

自我介绍（每个人）

（姓名、销售经验、工作中的挑战、课程期望）

了解大客户销售与一般销售的区别，认识目前IT行业的销售环境；

大客户销售代表价值分析及自我评估

大客户组织结构分析，确认四种影响力；

SWOT分析

休息

分组练习（各组大客户案例）

讲解买方影响力种类及

失败的危险信号

小组练习

午餐

BINGO（游戏）

双赢原则

谈判技巧

理想客户

小组讨论中软理想客户的标准

体息

小组上台讲演中软理想客户标准

讲解客户购买原因

（赢——结果分析表）

小组练习

分组上台讲演大客户跟踪表

Q&A

第二天

大客户经理所具备的素质(小组讨论)

专业销售技巧

准成交及练习

情景性问题

游戏

探究性问题

暗示性问题

解决性问题

特征与利益的关系

小组练习(准备角色演练)

角色演练

总结