大客户的销售与管理

培训对象:　大客户销售人员、各级经理、销售团队、市场经理...　

　 培训方式:

企业内训培训目标

一：大客户专业销售技能：我们的产品专业行销工具，专业行销流程：“天衣八步”：第一步：获取资讯——客户防卫1、案例：低效的业务人员！2、剖析人际关系理论……

企业内训课程大纲

大客户的销售与管理企业内训课程

一：大客户专业销售技能

我们的产品专业行销工具，专业行销流程：“天衣八步”：

第一步：获取资讯——客户防卫

1、案例：低效的业务人员！

2、剖析人际关系理论

第二步：调查真相——准备契合

1、案例:长相丑陋的业务人员！

2、剖析契合的本质：“共鸣”

3、需要掌握的4个技巧：

第三步：扩大痛苦——挖掘需求

1、案例：慢的腾腾业务人员！

2、挖掘客户的组织及个人需求

3、需要掌握的一个流程

第四步：协拟标准——固化客户需求

1、案例：大话业务人员！

2、“客户重要需求=有答案的需求”

3、需要掌握的3个方法

第五步：拟定方案——系统设计

1、案例：一视同仁的销售人员！

2、如何“一剑封喉”

3、4大方案制作展示技巧

第六步：商务谈判——客户评估比较

1、研讨：“单赢”的困惑！

2、剖析“皆大欢喜的谈判”

3、谈判是什么？

4、为什么谈判？

5、现代谈判理论

6、产品领域的谈判特征

7、几种实战谈判策略及工具

第七步：关闭订单——客户购买

1、案例：不好意思的销售人员！

2、剖析客户决策的内幕

3、应掌握的3大战术

第八步：客户服务——方案实施

1、案例：消失了的业务人员！

2、“销售才刚刚开始“

3、“不花钱”的4个技巧

二：大客户管理基础

研讨：真假大客户

什么是大客户？

如何对大客户进行识别？

如何对大客户进行分类？

大客户管理的核心：“对未来的管理”

这里将提供系统的大客户管理基础储备：

大客户释疑

大客户识别

大客户选择

大客户管理价值

三：大客户管理模型

案例：进退两难的大客户经理

如何进行系统化的大客户管理？

如何维护良好的大客户关系？

将提供专业系统的大客户关系拓展的“五阶段模型”：

（一）、管理前导阶段

研讨：扯出旧帐的大客户

如何进行大客户管理的孕育？

与大客户接触时大客户管理已经开始，

这里提供大客户管理孕育的专业流程：

获取资讯

调查真相

挖掘需求

（二）、管理早期阶段

案例：“一视同仁”的大客户

如何进行大客户的激励？

如何让大客户体验到选择的正确？

这里提供大客户管理早期的流程：

固化需求

特色设计

谈判促进

（三）、管理中期阶段

研讨：“给糖哲学”

如何提供大客户的全方位服务？

如何实现大客户的满意？

这里有在大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：

原则

工具

技巧

（四）、伙伴关系阶段

研讨：“大客户的市场”

如何成为大客户的战略伙伴？

这里有成为伙伴的秘诀：

模式

技巧

（五）、协同关系阶段

研讨：“共同市场行为”

如何协同？

这里提供最高阶段的模型：

模型

技巧