大客户战略销售

培训对象:　公司销售总监、市场总监、高级销售主管，大客户部经理及大客户销售代表

企业内训培训目标

学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程；分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划)；掌握大客户业务发展策略及方法；了解大客户销售团队的管理技巧；通过分组练习和实战演练对大客户战略销售的进一步理解。学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程；分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划)；掌握大客户业务发展策略及方法；了解大客户销售团队的管理技巧；通过分组练习和实战演练对大客户战略销售的进一步理解。

企业内训课程大纲

大客户战略销售企业内训课程

1.认识目前IT行业的销售环境

2.分析大客户的组织结构,确认有关对象

什么是战略性的销售?

情景性问题客户目前状况分析

－客户的潜在问题及抱怨

－情景性问题研讨

探究性问题

－探究性问题的内涵

－提出问题技巧与时机

－探究性问题与风险

暗示性问题

－联接问题与需求

－规划问题的四步骤

－如何有效措辞与发问

－低风险区/高风险区

解决性问题

－降低被拒绝的风险

－规划解决性问题

－与FABE有效连接

发展SPIN效益

机会分析

－是否有存在机会

－我们能否竞争

－我们能赢吗？

－值得去赢吗？

什么是单一项目的的销售目标

3.谈判的结果

双赢的结局

你赢他输的结局

你输他赢得结局

双输的结局

4.运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划.

5.企业与大客户关系的分析及发展策略

6.了解大客户销售与一般销售的区别

7.大客户销售代表价值的分析

8.-什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)

UserBuyingInflunce(用户影响力)

TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)

EconomicBuyingInflunce(经济影响力)

Coach(内线)

买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）

9.什么是销售漏斗

如何管理好销售漏斗

.如何选择你的理想客户

识别客户组织需要和个人需要

10.如何提升对大客户的价值贡献