菜单定制式大客户销售培训系统课程

培训对象:　面向机构客户的销售人员,市场人员,服务人员,销售主管,营销主管,总经理等

企业内训培训目标

破解困惑销售人员影响销售业绩与能力的难题.《菜单定制式》大客户销售培训系统课程九大部分，二十课程模块，课程总计时间40小时一网打尽全部机构大客户销售策略、方法和技巧快速提升销售人员素质能力可以按企业实际需求，灵活选择课程模块，设计组合培训内容。

企业内训课程大纲

菜单定制式大客户销售培训系统课程企业内训课程

(不适合消费品销售领域)

第一部分：破解销售精英成功之道（基础部分）

模块一：影响销售人员业绩与能力的六大要素方向：做正确的事比把事做正确重要动力：动力是行动的燃料，没有燃料无法前进心态：心态是加速的油门或者是阻碍前进的刹车知识技能：有效完地成销售工作的保证个性才干：识别匹配自己的内在优势自身资源：充分利用自身资源将事半功倍

模块二：销售工作持续成功的八字行动原则强制换位：训练彻底换位的思维和行为习惯主动付出：只有先付出才能有收获八字原则：真诚，主动，价值，付出

模块三：中国特色实战销售方法基础破解秘密：知道客户为什么选择你或者抛弃你客户价值：中国客户选购产品时考虑价值因素特点购买过程：明确识别客户购买的三个本质阶段明确价值：明确销售人员不可代替的原因和销售工作的核心任务中国特色：别让“老外小儿科式”的销售技巧误导你方法体系：成功销售人员需要掌握销售方法内容

第二部分：优秀销售人员三大基础能力

模块四：解决问题能力界定问题：准确地界定问题是一个人智慧与平庸的分水岭分析问题：找出事物现状原因的思维方法解决问题：五种解决问题的方案类型

模块五：人际沟通能力中国式沟通的原则人际交流沟通风格语言沟通技巧非语言的沟通的技巧沟通节奏控制与客户沟通原则与同事沟通技巧与上级沟通技巧

模块六：创新思维能力概念扇创新法质疑改进创新法第三部分：中国式做客户关系的策略与技巧

模块七：做亲近度关系（没有亲近度客户就不会了解你的价值）左四色眼镜法：识别客户的四种态度（黑色，灰色，白色，黄色）四层原因：客户对你态度的原因（转移，外表，行为，交往）四种角度：引发客户态度的角度（产品，品牌，人员，企业家）四步流程：建立保持亲近度关系的四步流程步骤方法：建立保持亲近度关系具体方法内容

模块八：做信任度关系（没有信任度你价值就等于零）右四色眼镜法：识别客户的四种信任度（黑色，灰色，白色，黄色）四层原因：识别客户对你信任度的原因（转移，外表，行为，交往）四种角度：识别引发客信任度的角度（产品，品牌，人员，企业家）四步流程：建立保持信任度关系的四步流程步骤方法：建立保持信任度关系具体方法内容

模块九：必备形象礼仪（产生亲近度，信任度重要因素）行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）

模块十：做人情关系（人情关系是客户价值的组成部分）人情动力模式：（破解做客户人情关系的意义）五大精神支柱：（人的五大精神追求）情感振动模型：（合适的场合选择组织人员）做人情关系方法：（目的，内容，原则，方式，效果，策划，组织）

模块十一：做客户关系的整体策略方法创新：（人性喜欢新奇照搬老的手段是资源的浪费）活动选择：（根据目标选择做关系活动方式及场所的技巧）节奏控制：（做客户关系的四步节奏）费用有效使用：（分清三种目标，把有限的金钱产生最大效益的方法）第四部分：销售专业技能

模块十二：基础销售技能接近约见：（转变观念才能受客户欢迎）识别需求：（识别客户需求的登山模型）展示介绍：（找到了利益产品和服务才有生命力）情景演示：（人只能记住听的10％，看听的30％，参与的80％）异议处理：（常见客户异议处理技巧）订单促成：（订单促成的五大环节）收款策略：（没有受到钱的销售都是成本）订单管理：（销售工作自我管理技巧）

模块十三：双赢谈判技能谈判种类：（两种谈判理念导致两种谈判结果）谈判实力：（谈判的本质是让对方认识自己实力的过程）谈判目标：（双赢为基础，正确合理的利益）谈判控制：（开始，中局，首尾）合同文本：（坚持原则，避免后患）

模块十四：解决方案销售技能客户解决方案的核心内函客户解决方案的核心八个部分解决方案说明会组织控制第五部分：大客户销售竞争策略

模块十五：竞争策略支持度定位：（分清客户决策者的支持度定位）竞争本质：（决策权力麻将撮合模型）竞争对手分析：（竞争对手优势，劣势，策略）决策权力分析：（客户决策参与者权力分配分析）决策流程分析：（界定客户购买流程与权力传递顺序）自我分析：（自己企业，产品，服务优势，劣势）竞争策略制定：（五种竞争策略，五种竞争方法）竞争策略执行：（选择合适的方式执行竞争策略的技巧）第六部分：心理素质自我提升

模块十六：构筑销售工作的持续动力动力来源：破解销售人员充满激情地工作的原因动力构筑：构筑一生使用的动力燃料库动力注入：定期给自己注入动力的实用方法

模块十七：塑造积极心态松开思想的刹车：松开束缚销售人员的五种消极心态踏下行动的油门：建立销售人员必备的五种积极心态心理自我保健：面对压力的销售必须要自我心理保健技能第七部分：销售人员自我管理

模块十八：自我管理销售人员的职责销售人员的道德底线时间资源管理技巧个性才干优势的发现与匹配自身资源优势的发现与匹配职业发展成功原则第八部分：目标市场营销宣传推广运作

模块十九：宣传推广营销市场营销的核心理念目标市场开拓策略市场推广的八种方法

第九部分：渠道销售策略与技巧

模块二十：渠道销售区域市场渠道规则渠道销售人员的角色定位代理商选择代理商合作意愿激励代理商服务代理商日常管理代理商行为约束管理