以客户为中心的顾问式销售技巧

培训对象:　大单销售人员　

　 培训方式:　讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关

企业内训培训目标

训练我们的销售人员进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓；从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意；全面准确了解客户之真实需要，从价值角度出发使顾客认同我们的产品与价格；

企业内训课程大纲

以客户为中心的顾问式销售技巧企业内训课程

销售人员经常面临的问题：

工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？

如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？

客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？

使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？

太多数时候，销售代表遇到客户说“太贵了！”时无言以对，该如何巧妙回答并促成成交？

客户的异议排除了，但他还是不表态要买我的产品，我该怎么办？

第一天上午：

员工职业化塑造

²企业员工的基本素质与积极的、正向的态度

²商业礼仪与企业形象

²销售成功的关键在哪里?

²传统式VS.SPIN销售技巧

²SPIN销售的四步流程

²销售人员职业能力自我测评

购买动机及竞争优势的建立

²客户的购买动机和行为分析

²找准你的目标客户

²五种客户分类及关心的内容

²客户购买的信号

²竞争态势与我们的策略

销售前的准备与计划

²客户分析

²目标及策略设定

²销售管理必备的工具

日常业务管理

路线管理

业绩管理

第一天下午：

寒暄问候、打开话题

²SPIN销售的流程

²成功的启动的三步骤

²成功的开场白—打开话题的技巧

²如何赢得客户的好感

投石问路—成功的SPIN需求调查分析

²如何了解客户需求

²销售中确定客户需求的技巧

²开放式问题与封闭式问题

²成功的SPIN需求调查分析

情境型问题如何更加有针对性

问题型问题如何挖掘

内含型问题如何深入

需要型问题如何展开

运用SPIN常见的注意点

第二天上午：

显示能力----产品竞争优势分析

²产品特点、优点、好处

²FAB分析

²特点、优点、好处对成单的影响

²产品卖点提炼

²如何做产品竞争优势分析

²如何推销产品的益处

获取承诺阶段的战术应用

²如何发现购买讯号

²如何达成交易

²传统收尾技巧的利弊

²如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

²如何达到双赢成交

²最后阶段经常使用的战术

²怎样打破最后的僵局

第二天下午：

客户异议处理

²客户常见的八种异议

²价格异议方面案例

²运用“SPIN”销售实战模拟

拜访后的分析和总结

²拜访后的客户分析

²拜访后的自我总结

²拜访后的追踪落实

Q&A（问题讨论与答疑）