渠道销售策略

培训对象:　销售主管/经理、市场规划人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式

企业内训培训目标

学会如何规划和管理渠道，并学会如何与渠道一同双赢发展。掌握渠道规划与布局、渠道管理、渠道激励、渠道冲突处理的策略与方法。

企业内训课程大纲

渠道销售策略企业内训课程

第一章：渠道之根

1.多种渠道管理观念及误区

2.渠道成员及各自职责

3.营销渠道环境

4.21世纪渠道之重与渠道之痒

第二章：渠道战略布局（规划设计）

1.名企案例：

2.渠道结构布局六步曲

1)确定布局的必要性

2)设立并调整分销目标

3)明确分销的任务——为达成目标必须的任务

4)设立各类可行渠道结构——使之能完成以上分销任务

5)评估影响渠道结构的因素——用以确定最终渠道结构

6)从众多可行结构中选定最终渠道结构

3.目标市场渠道布局

·市场分析枢架（地理分布、市场规模、市场密度、市场行为）

·地理分布与布局

·市场规模与布局

·市场密度与布局

·市场行为与市场布局

4.选择渠道成员（如经销商）

·选择成员好坏对布局的影响

·选择的步骤

·寻找合适渠道的途径

·选择的标准及应用

·确保渠道成员的稳定性

第三章：渠道管理决策

1.渠道行为——决定了渠道管理的内容

2.渠道激励

·渠道激励模型

·发现渠道需求

·为渠道提供支持

·提供领导激励

3.有效处理渠道冲突

·渠道冲突的类型及原因

·正确认识渠道冲突

·处理冲突策略

4.发展战略伙伴关系

5.渠道产品、定价、促销、物流问题管理

6.评估渠道成员绩效

7.渠道改进

8.渠道代表的工作手则——联想的业务代表十条

第四章与渠道布局、管理相适应的团队模式

1.渠道工作的任务及任务量à决定职类及岗位数

2.传统的内部组织架构模式及优劣分析

3.选择最佳的内部组织结构模式

第五章营销渠道的新视野

1.电子营销渠道

2.直销与直销渠道营销系统

3.服务业与营销渠道

4.国际渠道营销