医药分销渠道的管理、控制与创新

培训对象:　医药企业的大区经理、商务经理、OTC经理、营销经理及主管　

　 培训方式:

企业内训培训目标

解决让医药生产企业头痛的6大现象：窜货、乱价、赊销、返利、大户、促销；掌握适用的普药/OTC类产品的营销新模式；了解医药分销渠道变革的趋势对工业营销的影响。

企业内训课程大纲

医药分销渠道的管理、控制与创新企业内训课程

前言：

制药企业竞争环境分析：4种竞争作用力；

制药企业5大营销困局亟待突破；

让医药生产企业头痛的6大现象：窜货、乱价、赊销、返利、大户、促销；

第一单元：制药企业分销渠道的维护与管理

第一节：如何预防与根治窜货？

主要探讨：

窜货一定是坏事吗？是什么原因助长了窜货频频发生？窜货能预防吗？能根治吗？如何让业务员对“窜货”由“深恶痛绝”转变为“莫名喜欢”？

主要内容：

1、窜货的3大表现

2、恶性窜货为何让人深恶痛绝？4大危害

3、恶性窜货的10大诱因？

4、恶性窜货如何预防？？

案例分析：从Ａ产品营销看重庆某药业集团的窜货控制的10大办法

5、如何才能彻底根治窜货行为？“分销全国化、服务区域化”营销体系设计是关键

6、分销全国化与服务区域化的渠道策略

窜货的根源究竞在哪里？

统一的价格体系非常关键！

对业务员的业绩如何统计？

岗位职责如何确定？考核指标如何设计？

案例分析：《A公司业务人员工作内容及考核办法》

第二节：返利，怎样才能越返越有利？

主要探讨：

厂家为什么要对自己的经销客户进行返利？是因为其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗？（为什么要返？）

厂家对经销商返利应该达到什么样的目的？为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情？甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利？（返了，为什么不利？）

除了依据客户所完成的销售额来还利之外，那些指标还能作为返利依据？（依据什么来返？）

除了向客户返现金之外，还能返什么？（返什么？）

主要内容：

1、案例材料：北京某药企5种返利绝招驱动经销商

2、为什么要返利？返利的5种基本目的？

3、返利该返什么？返利的5种多样化形式？

4、怎样才能越返越有利？返种的4大注意？

5、返利政策的出发点？应该具备的两种功能？

案例分析：从《北京A药业2005年商务销售政策》，看A药业的返利操作

第三节：如何有效管理应收账款？

主要探讨：

应收账款能降低为０吗？应收账款少就一定是好事吗？怎样做才能减少应收账款的风险？与经销商合作，如何控制货款？

主要内容：

1应收账款产生的根源?

2赊销就一定是坏事吗？赊销制之4利4弊分析

3赊销制之实质？

4导致应收账款风险产生的6大因素？

5降低应收账款风险的11种监管方式

6实战技巧：如何有效催收应收账款?

7案例分析：从《北京A药业2005年商务销售政策》看A药业的货款控制方法

第四节：如何制订与维护价格体系？

主要探讨：

能拍脑袋定价吗？我们制订价格体系应该参考哪些因素呢？是什么原因导致我们的价格体系遭受破坏？有什么办法防止吗？我的产品能涨价吗？如何涨？如何应对客户的讨价还价？

主要内容：

1分销价格由什么决定？不是产品成本，也不是经销商规模大小，哪是什么？

2影响分销价格高低的9种因素？

3价格遭受破坏的10大祸根在哪里？

4避免价格体系的破坏的10种手段？

5案例分析：江西某药企如何稳定成熟市场价格体系？

6低价管理案例分析:3药企价格控制方法

7案例材料：张经理利用涨价策略“收服”客户

8涨价操作方法

9实战技巧：如何面对客户的讨价还价？

第五节：如何提升促销效果？

主要探讨：

为什么我们促销投入很大，效果甚微？（对象？细节？）我们应该确定什么样的促销思路？促销是为了解决哪3个问题?产品群操作如何利用畅销品种带动非畅销产品的销售？转变独家包办的思想，开展联合促销

主要内容：

1案例分析：“Ａ产品”湖北市场销量提升策略

2促销的两大环节、促销的五大对象、促销的三大目标

3促销活动的八个到位

4促销操作实务：

如何召开产品促销推广会？

产品促销推广会分工细节？

如何开展终端卖场促销活动？

5、促销新思路：合作促销。

动态联盟合作导购营销模式

案例：北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案

6合作促销的本质？共生营销！案例分析

7案例：要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理

8案例：非畅销非重点品种的销售鼓励

第六节：如何反控“大牌”经销商？

主要探讨：

谁是我们的“大客户”？是销量大？还是比重大？客大真的能欺店？如何由被经销商控制转为“反控”经销商，以此来达到双赢的局面？

主要内容：

1谁是我们的“大客户”？

2大客户为何要叛离？

3警惕大客户营销的5大误区

4有效抓住大客户10种营销方法？

5如何识别“假大户”，剁掉经销商？

第二单元：分销模式创新：三方捆绑共生营销

主要探讨：

1、为什么近年来深度分销的呼声越来越高涨？传统的普药分销模式到底怎么了？为什么要革传统普药分销模式的命？

2、革命的出路在哪里？

3、什么是“三方捆绑共生营销”？模式的关键内容是什么？其精髓在哪里？

4、为什么要搞“三方捆绑共生营销”？有什么好处？

5、模式怎样执行？

主要内容：

1小部队、低成本开发医药市场的常规手法？弊端？

只依靠大物流（单纯性总经销）模式的5大弊端?

与众多二级商多头合作（广经销模式）的弊端？

2什么是“三方捆绑共生营销模式”？图解模式的6大要素

3三方捆绑共生营销的好处---对厂家、对总经销商、对二级商、对终端？

4、模式执行的4大关键

树立一种思想：厂商联盟“大企业”思想

选好二级经销：总经销、二级分销商

选择什么样的经销商？-选择总经销、二级分销商的具体标准

怎么样去选择经销商？-选择总经销、二级分销商的具体步骤

你需要多少个二级经销商？-二级经销商的组合

如何留住或淘汰经销商？-经销商的有效激励、考核和奖励

案例分析：北京某药企对经销商的奖励形式

签好三方协议：三方协议的内容设置及签订

11项常规条款：

3项核心条款：

协议范例：国内知名药企及中外合资药企三方分销协议案例分析

做好四项控制：

价格控制是基础；窜货控制是保障；返利控制是手段；账款控制是目的。

第三单元：医药分销的变局及医药工业的挑战

内容总结

企业成功与优秀的关键因素：4+2

结束语

链接文档：

广西某药业集团药品分销三方协议书

某药业公司产品销售协议书（预留非畅销品的促销费用）

A公司业务人员工作内容及考核办法明细表

某制药公司合作发展协议书(价格管理)

北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案

北京某药业公司2005年商务销售政策（返利形式、价格管理、账款控制）

北京某药业经销商购销协议书(客户发展基金奖励)

产品促销推广会会务分工明细表

厂商联盟共建深度分销网络协议书（重点促销）

分销商评估表

广州某制药股份有限公司销售协议（模糊奖励）

东北某药业集团制药四厂产品A区域代理协议（排挤竞品）

如何面对客户的讨价还价

如何有效催收应收账款

如何召开产品促销推广会

某合资药企三方合作共建销售网络协议书

重庆某集团减肥产品二级分销协议书