区域市场渠道规划与变革管理

培训对象:　企业中高层管理者　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 - 小

企业内训培训目标

本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

企业内训课程大纲

区域市场渠道规划与变革管理企业内训课程

第一章：中国市场渠道的生存与挑战

——传统渠道的衰落

——新渠道的转型与崛起

——存在的问题与生存的挑战

第二章：渠道在区域市场的几种模式

模式一:代理模式

——全国大代理模式（摩托罗拉（天音）、富士胶卷）

——区域代理模式（娃哈哈、联想、华帝）

——区域代理与加盟店模式（富安娜、威莱音响）

模式二:分公司模式

——区域分公司（经营部）模式（TCL、波导和方太）

模式三:连锁经营模式

——全国KA连锁模式（国美、苏宁、易天数码等）

——自有品牌加盟模式(双汇连锁、柯达胶卷)

——自有品牌直营模式（宜家连锁、伊利诺伊、爱浪音响）

——运营商连锁加盟模式（中国电信、中国联通和中国天然气公司）

第三章：渠道机会发现与渠道设计

——什么是渠道机会

——如何发现渠道机会

——渠道机会的营销价值评估

——最优的区域渠道设计原则

——渠道设计的方法与路径

——渠道建设的价值评估

——持续的渠道优化与升级

第四章：渠道管理与渠道冲突

——“三流”管理（过销存管理）

——渠道冲突

——谈判管理

——价格管理

——要货计划管理

第五章：掌握增值分销

第一节增值分销的必然

——两种分销的结果

——何谓增值分销

——宏基的竞争力模式

——提升品牌价值

——增值服务

——创造“口碑”

——为企业的“人”服务

第二节如何进行增值分销

——关系营销