供应商评估与专业采购谈判技巧

培训对象:　公司高层管理者、采购经理、企业经理 、采购员、品管人员、物流人员、

企业内训培训目标

从供应商选择及评估入手，重点讲述采购谈判的操作技巧与方法，知识新颖观点独特，案例丰富、内容实用，情景演练使学员在体验式的学习中迅速提升供应商评估与专业采购谈判的能力与知识。

企业内训课程大纲

供应商评估与专业采购谈判技巧企业内训课程

通过本次培训，您将学会和掌握下实用方法和工具：

1、甄选供应商的方法

2、供应商绩效评估的方法

3、最佳采购量的计算

4、采购成交点的预测方法

5、测算对方底价的技巧

6、开价与还价的技巧与方法

7、僵持、让步与签约的要领

8、用决策树竞价的方法

9、相机合同与认知对比原理

10、了解供应商的哪些特质对买家最为重要

一、供应商的选择与评估

1、供应商管理组织与跨部门协作

·传统采购管理的4大误区

·供应商管理、开发与评估的机构和机制建设

2、供应商供货价格分析与采购成本控制

·影响供货价格的因素

·【案例】成本构成变动和降价潜力

·【案例】SGM汽车公司全球采购发展过程经验借鉴

3、供应商关系管理与供应商整合

4、供应商整合

·【案例】SGM对某零部件企业整改

·【案例】大众汽车降低物流成本

5、供应商开发与评估

6、采购谈判与框架协议

二、采购谈判的目标及任务

1、采购作业的基本流程

2、计定最佳采购量

3、预测采购成交点

4、影响采购价格的八大因素

5、买卖双方的价值平衡模型

6、采购人员绩效考评

·【案例】怎样获得更大的折扣？

·【演练】机车零部件采购谈判

三、采购议价的技巧与方法

1、采购议价模型

2、采购议价的原则

3、如何开价与还价

4、用决策树确定最优竞价

5、了解并改变对方的底价

6、如何在僵持中保持强势

7、巧妙使用BATNA

8、让步的技巧与方法

9、谈判议题整合法

10、签约的五大要诀

·【案例】错误的出价陷自己于被动

·【案例】不当让步的结果

·【案例】合同中埋下的地雷

·【案例】电子元器件采购谈判

·【案例】竞购巴基斯坦梅干

四、如何优先掌控谈判节奏

1、什么情况下不适合谈判

2、设计谈判方向

3、如何准备替代方案

4、建立谈判工作链

5、用提问赢得主动权

6、谈判中的确认与求证

7、谈判实力的10大要素

8、谈判实战中的九大漏洞

9、用“认知对比法”消除对方戒备

10、用“沉锚理论”锁定谈判范围

11、用“相机合同”解决争端