专业采购谈判技巧训练

培训对象:　采购员、采购经理、品管人员、物流人员、企业经理、销售人员、销售经理

企业内训培训目标

通过本课学习，您将学会和掌握采购谈判的以下实用工具：甄选供应商的两种方法；供应商绩效评估的方法；最佳采购量的计算；采购成交点的预测方法；测算对方底价的技巧；开价与还价的技巧与方法；僵持、让步与签约的要领；BATNA的运用方法；用决策树竞价的方法；相机合同与认知对比原理。

企业内训课程大纲

专业采购谈判技巧训练企业内训课程

2月25日-26日（预约登记，满12人即开班）

供应商的选择与评估

1、供应商选择的三原则

2、甄选供应商的3大标3、准

4、评估供应商的流程及方法

5、供应商运营绩效考评

6、供应商分类管理矩阵

案例分析：谁是最优供应商？

实战演练：采购经理会选择哪个供应商？

采购谈判的目标及任务

7、采购作业的基本流程

8、计定最佳采购量

9、预测采购成交点

10、影响采购价格的八大因素

11、买卖双方的价值平衡模型

12、采购人员绩效考评

案例分析：怎样获得更大的折扣？

实战演练：机车零部件采购谈判

采购议价的技巧与方法

13、采购议价模型

14、采购议价的原则

15、如何开价与还价

16、用决策树确定最优竞价

17、了解并改变对方的底价

18、如何在僵持中保持强势

19、巧妙使用BATNA

20、让步的技巧与方法

21、谈判议题整合法

22、签约的五大要诀

案例分析：错误的出价陷自己于被动

案例分析：不当让步的结果

案例分析：合同中埋下的地雷

实战演练：电子元器件采购谈判

实战演练：竞购巴基斯坦梅干

如何优先掌控谈判节奏

23、什么情况下不24、适合谈判

25、设计谈判方向

26、如何准备27、替代方案

28、建立谈判工作链

29、用提问赢得主动权

30、谈判中的确认与求证

31、谈判实力的10大要素

32、谈判实战中的九大漏洞

33、用“认知对比法”消除对方戒备34、

35、用“沉锚理论”锁定谈判范围

36、用“相机合同37、”解决争端

案例分析：运费承付分歧的解决之道

案例分析：家具胶采购谈判为何破裂

实战演练：如何购得更多新货？