获得大订单的三部曲

企业高级管理人员；营销副总、经理、主管；市场经理、主管；客服部经理、主管。

学习目标：

学会签署大订单的基本流程

了解谈判中客户的心理状态和决策流程

掌握以销售、市场、服务一体化的战略销售方法

掌握获得大订单的方法和技巧

《获得大订单的三部曲》各讲主要内容：

《ThreeStepsToReceivingBigOrder》

第一讲营销的重要性

1.企业营销存在的问题

2.企业盈利价值链

第二讲获得大订单三部曲概述

1.三部曲的重要性2.不同阶段营销的方法

第三讲获得大订单流程（上）

1.如何获得大订单

2.以业务为导向的跨部门流程（一）

第四讲获得大订单流程（下）

1.以业务为导向的跨部门流程（二）

2.客户购买行为分析

第五讲客户决策过程分析

1.客户决策的过程2.客户决策心理学

第六讲大客户订单的六大步骤（上）

1.访问前的研究2.制定项目计划

第七讲大客户订单的六大步骤（下）

1.对客户事先教育

2.探讨项目执行方法

3.投标与商务谈判

第八讲行业大客户营销策划的方法

1.保龄球原则

2.大客户订单的策划

3.大客户销售的策划

第九讲事先了解客户需求的技巧

1.引言

2.怎样事先了解客户需求

3.销售的五分钟理论

第十讲拜访客户的技巧

1.客户访问应研究的信息

2.有效提问的技巧

第十一讲获得大订单的方法和技巧（上）

1.满足客户需求的技巧

2.真正实现双赢

3.将小项目做成大项目

第十二讲获得大订单的方法和技巧（下）

1.获得大订单的服务方法和技巧

2.获得大订单的市场方法和技巧

3.获得大订单的实施方法和步骤