销售渠道的高效开发与管理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程大纲

一销售渠道的结构与角色定位

什么是销售渠道及再销售艺术

销售渠道的架构及认识误区

代理商的类型的区分与有效管理

渠道成员角色的定位与资源有效整合

现代营销管理中识别体系建立与维护

二中间商的开发，筛选与管理

第一步：拟定分销策略必须考虑的关键因素

第二步：挑选与审核中间商

经销商的选择标准及注意事项

第三步：识别中间商实战技巧与方法

识别中间商时的表格运用及有效性与可操作性

三中间商的开发与拓展

第四步：达成合作关系

制定及运用贸易条款

一般情况下给予的信贷

如何提供信贷便利

合同样本

中间商的筛选过程

案例分析

四中间商的管理

为什么要把业务转交给经销商

经销商的看法与供应商的误区

经销商对供应商评价标准

经销商对供应商的销售人员评价

定期审核经销商的方法与流程

五建立对中间商的管理系统

中间商的营销手段与策略

脑力激荡

讨论对付中间商的办法

管理与协调

管理实务与艺术

讨论

六中间商的管理

零售终端的管理

案例分析

如何制定销售访问计划

制定销售访问计划的步骤与方法

提高拜访绩效与成功率秘诀

七中间商的管理

重点零售客户的内部运作特点

配送中心管理

卖场布局中磁石理论

讨论

终端用户的管理

终端用户的管理要素

八中间商的激励

中间商的激励

中间商需求与竞争策略

高效系统的激励机制

经典案例分享

九如何与中间商建立良好关系

经销商的业绩增值方法与策略

改善经销商关系的有效途径

模拟练习

十如何与中间商建立伙伴关系

管理中间商的六条原则

供应商的销售人员所需的技能与方法

经销商的销售人员所需的技巧与策略

十一解决渠道的冲突方法

化解渠道冲突的技巧