大客户管理与顾问式销售技巧

董事长、总经理、营销总监、销售经理、客户经理、销售代表、客户服务代表、营销内勤管理人员及其他专业人士

第一章大客户购买与推介提案

1、影响大客户购买决策的因素

2、组织利益与个人利益

3、目标客户需求分析

4、根据客户需求制定推介提案

【案例分析】编写个性化的地铁媒介产品推介提案

–受众行为与心理

–广告主偏好

–产品传播范围

–成本与价格

–适用性与使用条件

–媒介影响力与传播效果

–地铁媒介覆盖与目标市场

–产品推广定位

第二章拓展规划与寻找目标客户

1、界定目标客户和目标产品

2、制订客户开发计划

3、如何寻找潜在客户

4、深入寻找目标客户的方法

5、提纯名单与开发策略制定

【小组竞赛】开发客户

第三章敲开客户大门

1、最佳客户约见策略

2、推介信函编写技巧

3、让你的电话与众不同

4、电话的声音形象与个人魅力

5、拨打、挂断电话的礼仪细节

6、电话通过前台与面对客户：争取获得客户接见的话术

7、电话推广的禁忌

8、约见策略：登堂入室

9、如何面对拒绝

10、客户价值分析

【模拟演练】通过前台与面对客户

第四章接近客户的技巧

1、接近客户的情绪、仪表、等待的准备

2、识别客户的类型、特征及与其沟通技巧

3、引起客户的兴趣

4、接近顾客的方式

5、初次接近客户的禁忌

【模拟演练】听说问沟通技巧的综合运用

第五章产品提案演示技巧

1、产品提案的价值

2、提案如何满足客户需求

3、如何组织好提案演示会

4、提案演示技巧

5、提案演示会问题沟通技巧

6、现场演示需要注意的细节

【小组竞赛】招商会上的方案演示

第六章客户沟通技巧

1、营造友好的氛围

2、客户需求调查

3、客户采购决策程序

4、关键人物及其个性需求分析

5、洞悉客户人际关系网络

6、什么阻碍了我们的聆听？

7、客户在表达什么？

8、如何积极聆听？

9、有效处理客户异议

第七章建立客户关系

1、有效介入客户组织

2、初步确认客户媒介采购魔方

3、制定进入策略

4、设计客户关系管理策略

5、培养内部支持者

6、与组织建立稳固关系

7、与关键人物建立稳固关系

8、巧妙处理客户组织中的人际关系

9、建立自己的关系网

10、积极的防御竞争

11、客户服务策略

12、如何提升客户满意度

13、制定销售推进策略

第八章商谈与签约

1、商业谈判的基本方法

2、对谈判中的冲突与合作的先期判断

3、商务谈判过程：建立感性关系、理性谈判分析评估、战术判断

4、双赢谈判核心：创造剩余价值

5、从肢体语言看透客户

6、站在客户的角度制定合约

7、谈判冲突与打破僵局

【案例分析】客户策略调整，如何面对？

第九章成功销售人员的六项自我修炼

1、时间管理修炼

2、心理承受力修炼

3、潜能开发修炼

4、双赢思维修炼

5、创造性合作修炼

6、执行力修炼