营销目标与销售计划沙盘演练

总经理、销售副总，大客户经理、区域经理、产品经理、推广专员、客服人员、财务人员。

1营销管理从计划开始

1.1案例：从某企业的市场转型成败说起

1.2销售目标的产生：市场、行业及竞争对手分析

1.3营销行动计划制定：依据市场营销原则订立

1.4营销计划执行管理：计划评估节点以，计划执行分析以及修正

2销售目标与计划的变量分析方法

2.1目标管理模型

2.2市场经营环境分析

2.2.1评估环境的可能影响

2.2.2PEST分析

2.2.3SWOT分析

研讨：构造部门业务SWOT矩阵与对策演练

2.3行业结构分析

2.3.1解读电信行业的5力模型

2.3.2价值链模型

2.4竞争格局分析

2.4.1发现和评价市场机会

2.4.2深度营销：小区域里做老大

2.4.3竞争格局：目标市场、市场份额和市场地位

2.4.4拓展狼与兽王虎的博弈策略组合

2.5营销策略整合

2.5.1营销组合4P

2.5.2产品生命周期及产品策略、产品/品牌的四种决策策略

2.5.3定价决策模型、定价导向与方法

2.5.4分销价格设置及控制

2.5.5促销方法、促销工具评价、促销组合计划

3销售目标与计划制定沙盘演练内容

3.1现状分析：市场、产品、竞争、渠道、宏观环境。

3.2机会分析：机会、威胁、优势、劣势、问题。

3.3销售目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；

3.3.1年度销售总额目标的编制

3.3.2月别销售额目标的编制

3.3.3月别商品别销售额目标的编制

3.3.4部门别、客户别销售额目标的编制

3.3.5销售费用目标的编制

3.3.6销售帐款回收目标的编制

3.4营销策略计划：包括目标市场、定位、产品线、定价、渠道、销售组织、服务、广告、推销、研发、市场研究。

3.4.1销售能力建设:销售组织数量和质量,客户的数量和质量；

3.4.2竞争策略：应对竞争对手的手段等等。

3.4.3产品选择：目标购买者需求，产品性能、特征与利益，强势规格的选择，新产品的推广；

3.4.4价格策略：产品定位导向定价，相对竞争对手定位的竞争定价与价格结构，产品生命周期以及价格弹性工具介绍以及运用

3.4.5促销策略：配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

3.4.6渠道策略以及销售政策计划：目标使用者购买习惯，渠道层级，交易条件及销售政策

3.4.7整合营销传播：目标使用者的传播习惯，传播媒体及预算

3.5销售人员行动管理计划的编制

3.5.1行动计划的STAR，即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources)

3.5.2部门别损益管理计划的编制

3.5.3行动方案：谁？什么时间？做什么？

3.6盈亏预测（相关的营销计算）：预测平衡点、收入、预算。好的结局、差的结局。

3.7执行与控制：审查进程和结果；制定意外对应计划。

3.8讨论、点评分享。

4营销计划执行保障之一：客户关系管理

4.1客户关系管理步骤与应用

4.2大客户识别、拓展与管理

4.3客户信用与应收账款管理

4.4客户关系管理表单

4.4.1客户销售预定及成绩进度表

4.4.2客户平均销售额分析表

4.4.3客户等级分类表

4.4.4客户分布现状表

5营销计划执行保障之二：销售过程控制

5.1计划控制过程

5.2销售目标控制工具：方柱地形图

5.3销售信息管理系统，关键指标编制系统

5.4客户访问：定期组织多种形式客户访问

6营销计划执行保障之三：实战拓展——顾问式销售技巧

6.1营销与销售：你可以不作营销工作，但不可无营销思想

6.2研究你的鱼塘：描绘产品与目标客户

6.3制订客户开发计划，寻找和挖掘潜在客户

6.4开发策略制定，客户接触策略

6.5拜访、接洽与成交，推销的冰山效应

7执行，执行，执行

7.1我们要到哪里去——起点与终点

7.2我们如何去那里——正确做事的方法、观念

7.3我们准备好了吗——态度决定一切

7.3.1团队与人才——能力＋努力＋协力

7.3.2受人之托，忠人之事

7.3.3起跑姿势：目标与行动计划