OTC管理者思维拓展、团队建设与终端促销

医药营销人员

OTC管理者思维拓展、团队建设与终端促销提纲：

第一单元：思维拓展训练：（2小时）

思维突破点的5个技巧

?技巧1形势判断：步骤/案例分析

?技巧2原因分析：步骤/案例分析

?技巧3决策技巧：步骤/案例分析

?技巧4制定计划：步骤/案例分析

?技巧5创新方法：

实用思维地图的原理

实用思维地图的制作过程

实用思维地图的应用：头脑风暴法

思维拓展练习：请看列表并说出颜色而不是文字的练习

用思维地图分析案例----天龙八部、麦当劳餐厅

图形化思维练习--项目计划书

小练习：（互动参与）

你们是一个探险队的队员，大概需要花5天的时间走出一片人迹罕至的山林（有树林，有湖泊，有山地）。你们需要配备哪些装备？

实用思维地图的其他用途

n项目计划和问题解决

n书面报告与演讲

n简化制度描述

n群组学习与知识分享

群组操练：（互动参与）

n开：你们要到一个新建的小区(周边配套设施不是很完善）开一个小店，什么门类都可。请作出一份完整的规划思维地图。

n放：你们团队是一家外资公司的在内地分公司的领导团队。你们面临的难题是:在六个月内裁掉你们的公司，但是要保证这段时间对客户的服务依旧正常，遣散前的人员流失率不超过15%。你们如何做到呢？请写出一份方案呈交公司总部高层领导。

思维能力的训练：发散性思维/联想性思维/直觉性思维

突破思维定试训练：（互动参与）

公司装上玻璃大门。关门后，有人看不清，撞到玻璃上，玻璃碎了，人也伤了。请你提出——避免此类事情再次发生的方案。

第二单元：处理事务的高效率方法和常用工具：（2.5小时）

1、鱼翅因果图：最为实用的提高办事效率的工具

2、解决客户需求的工具：价值观与应对方案对应图法

3、第四代时间管理：（分4组练习：时间管理表的使用）

如何安排时间以提高办事效率

规划及执行重要的事、基本原则及目标

不要将行程排列优先次序，而是将行程表与你的重要事连结

用每周的规划来落实每日的执行

行动计划指南

追踪检核

4、唤起部属工作干劲的八大要诀：（下午开场娱乐游戏：松鼠与大树，以吸引注意力，使学员听课前思维敏锐）

5、提高下属的共同创造意识；原则、思维、及流程；基本原则；

6、沟通的挑战；沟通的障碍；上下级沟通；同级沟通技巧；

（沟通游戏：年龄排次，认识沟通的重要性）

7、上下级的协同拜访

第三单元：中国OTC市场分析（0.5小时）

OTC终端三大类型

国外OTC市场产品基本分布

有关我国OTC市场的数据

我国城市居民OTC药品消费

第四单元：OTC分销通路管理（3.5小时）（中场休息全体互相按摩作操）

医药流通体制大趋势

OTC药品市场的通路结构优化的营销通路标准

衡量分销商

分销网络管理

商业谈判技巧（刨析买手秘密和心态；让步技巧和分寸把握等内容）

中国医药巨头进军连锁药店

外资零售商业的进入

阳光行动---平价药房；快速演变的中国OTC业态OTC的通路政策

分4组讨论：在新的形式下，我们应该如何做好自己的本职工作，选组代表发言（第一天结束）

商业客户的开户管理减少风险的措施

应收帐款管理

终端零售的销售管理

药店普查

客户拜访行程的安排

线路拜访

线路拜访的作用

与产品销售直接相关的信息

与竞争产品相关的信息

竞争对手分析

客户为何要竞争产品

零售店的各种促销活动

防止出现产品断货

影响店员推荐率的因素

Rx与OTC产品的营销差距

第五单元：OTC区域市场开发（1小时）

区域市场开发的总体思路

区域市场开发计划S.W.O.T.分析

设定目标的五大原则

制定跟踪控制系统

活动的评估

第六单元：OTC终端促销管理（0.5小时）（下午开场娱乐游戏：失败追逐成功，游戏阐明一个深刻道理，受益终生）

OTC产品顾客链

OTC终端类型店员培训的内容（互动参与，共同总结）

第七单元：OTC产品的促销、陈列技巧（2.5小时）（下午中场休息全体互相按摩作操）

行销组合策略

推、拉策略举例

促销活动定义

促销的七大主要形式

消费者促销的五种常见形式

商业促销成功的标准

商业促销的五种常见方式

广告和促销的差异

OTC产品营销地面之战

广告敏感程度

OTC产品的上市

什么是陈列

陈列的要素

为什么要作陈列

陈列的工作原则

常用的陈列方法

商品展销目的

商品展销术的5条基本原则

货架陈列

陈列位置比较

陈列面影响力

最大程度使用POP售点广告

售点广告陈列

传统药店的售点广告建议

提供全面专业的店内服务

公务包的备忘录

业务代表拜访客户前的自我检验

第八单元:成功影象练习（精彩时刻0.5小时）

（分4组，假设你们小组被公司授予“年度最佳销售团队”，请你们花10分钟为你们的颁奖典礼设计一套方案，仪式没有预算的限制，但不得违反公司的规章制度。包括：主题、与会人数、地点、日期、活动内容、节目单、主持人等，并派组代表发言。以此激励和加强成员对成功的欲望和影象加强）

第九单元:结尾处增加心态调整和个人职业生涯规划建议（0.5小时）

第十单元：现场提问实际工作中遇到的问题（0.5小时）

课程适合对象：OTC药品、保健品的在岗营销团队的销售代表及其管理人员

说明：以上课程预计14时，第一天“第一、二、三、四单元”，主要介绍管理者如何做好自己的思维拓展以提高工作和办事效率，并介绍几种常用工具和方法；第二天“第五、六、七、八、九、十单元”，学习OTC销售团队的建设与管理，其中含概区域市场开发计划；大店销售的方法和技巧，安排2天时间，内容则可以更为丰富和全面，而且可以安排半小时现场提问和半小时的心态调整，培训老师和在场学员为其提出改进意见，培训效果更佳。

讲师介绍：

岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年作为第一批学术推广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年医药营销管理和5年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师；也是多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、AchieveGlobal、企顾司等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。

视频作品：《如何成为一名成功的区域医药代理商》（8小时）；《医药企业区域精准招商与谈判技巧》（10小时）；《医药招商经理如何做好区域管理与团队建设》（10小时）；《医药人的职业生涯规划与择业选择》（4小时）；《新医药形势下的新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》（7小时）；《家庭保健产品营销师专业销售技巧》（6小时）《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》（6小时）

擅长课程：

管理人员培训课程：《药企中高层管理者的职业素养与管理技能提升》《医药行业地区经理业务技能提升》《转型期医药企业区域销售管理》《销售管理与营销团队建设》《情景销售管理之建立高效团队》《办事处规范化管理与业务流程设计》《医药销售过程中的销售跟进与监控》《OTC销售系统管理务实》《OTC销售队伍的管理与终端促销》

医院销售代表课程：《如何开发和有效拜访医院》《团销课会组织和演讲技巧》《专业医药销售技巧及实战训练》《客户维系、沟通与激励技巧》《微观医院区域开发与管理》《新医药形势下的第三终端及社区医药市场的深度开发与管理》《区域医院市场深度开发与专业学术推广》《医药、保健品企业如何作好会议营销》《医疗器械、耗材大客户顾问式销售技巧与客户维护激励技巧》

OTC销售代表课程：《取胜OTC竞争及品牌保护》《OTC市场运作务实》《OTC医药代表销售技巧》《OTC销售会议和店员教育》《OTC终端拦截与反拦截策略》《药店营业员待客技巧与优质服务---如何留住进店的每一位顾客》《药店经营管理及市场促销策划技能提升》

医药招商培训课程：《医药、保健产品之电话招商技巧》《如何成为一名成功的医药代理商》《医药、保健品的区域市场招商与谈判》

商务人员培训课程：《医药企业的渠道管理》《商务主管技能提升》

（以上为本培训师核心课程，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）

讲师风格：

形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。

近期受邀培训的企业有：

广东润泰药业有限公司深圳三九医贸有限公司

山西云中制药有限责任公司欧姆龙（中国）健康器材有限公司

大连珍奥生物工程股份有限公司海南斯达制药有限公司

生晃荣养药品株式会社青岛华仁药业股份有限公司

吉林吉春制药有限公司浙江南洋药业有限公司

奇致医疗激光（中国）有限公司北京九龙制药有限公司

强生（中国）医疗器材有限公司石家庄四药股份有限公司

扬子江药业集团有限公司山西云鹏制药有限公司

天津和杰医疗器械有限公司安徽谓博药业有限公司

江苏柯菲平医药有限公司海南轻骑海药股份有限公司北京办

安徽天康药业有限公司OTC职业经理人培训班

安徽济人药业有限公司湖北远大制药有限公司

北京康华科仪医疗设备有限公司北京华大吉比爱生物技术有限公司

英科新创（厦门）科技有限公司河南竹林众生制药有限公司

天津武田药品有限公司邯郸制药有限公司

贵州益佰医药有限责任公司新药部北京康蒂尼药业有限公司

山东东阿阿胶集团股份有限公司北京康辰医药有限公司肿瘤部

中国医药联盟北京福泰康医疗仪器有限公司

上海成蹊商贸有限公司医疗器械事业部吉林省中研药业有限公司

河南洛正制药有限公司北京稻香村食品集团有限公司团销部

天津中新药业集团西河区南楼大药房济南地维医药科技有限公司

北京通州妇幼保健医院河北医药人才招聘专题讲座

北京海淀妇幼医院北京华立九州医药有限公司

培训效果保证：先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以10项标准为培训师进行打分，总分80分以下免收培训费。

岳峰老师为医药提供企业诊断咨询的服务项目：

奉行的诊断咨询服务理念：企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”。企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”，“点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验。

诊断咨询的服务内容：针对医药企业的“企业文化、公司制度、股权方案、CI设计、团队建设、营销渠道（经销商管理等）、产品结构（未来产品线设计与现有产品线规划）、营销模式再造、营销团队培训体系建立”等提供全方位解决方案。岳峰老师将把多年曾经走访过的近百家医药企业的诊断经验和成功案例奉献给客户。