大客户销售策略与项目管理

项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业

总经理、总监、企业中高阶主管等直

一、知己篇

工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀

目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。

-工业自动化类项目销售的五个特征

-利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键

-九字真言是工业自动化销售的秘诀

-十六个字是工业自动化营销的运用战术

-工业自动化行业对销售人员的三个挑战

-成为销售顾问的三个条件

案例分析：煮熟的鸭子飞了？

二、知彼篇

三种大客户的销售策略

目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

-什么是KAM?

-80/20原则的作用

-影响大客户采购的因素

-大客户有那三种类型

-三种类型的大客户成功销售的关键

-三类大客户各自关心什么？

-有那些策略与战术进行合作

-抓住关键客户的秘诀

案例分析：工业自动化公司的三类客户的策略

案例分析：交易性大客户应该降价吗？

三、策略篇

项目性销售的流程—天龙八部

目的：把项目分成八步流程，其中的目的、标准、注意事项。

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

测试：八步流程的练习

案例分析：工业自动化公司的项目分析

促进项目性销售推进的策略与战术应用

目的：在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

-案例分析：推进还是继续？

-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

-判断推进成交的最佳时机

-达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

-总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

-客户后续总结与分析

四、方法篇

A．找对人---分析客户内部采购流程

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。

-分析客户内部的采购流程

-分析客户内部的组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分析：谁是老大？

B．说对话---客情关系的管理与维护

目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

案例分析：老书记要什么？

C．做对事----SPIN问问题技巧

目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-SPIN问问题的技巧

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

-需求与商务谈判书制作的结合

D.确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。

-分析我方竞争优势的方法

-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

-如何在谈判中维持相对的高价或不降价

-四种降价的条件是什么？

案例分析：关键竞争优势是什么？