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企业销售经理
课程背景：
经济危机席卷全球，不过，我们更应该关注的是，危机固然令人担忧，但如果应对妥当，是不是可以把危机转化为机遇？危机-危机，其玄妙就在于“危”与“机”之间的转换。在国内外公关界，早就有很多化“危”为“机”的经典案例。如果谁能挺过这次“寒冬”，谁就将在未来占有更大市场。
目前国内中小企业的营销困局总体来讲是“小”而且“不成熟”，在营销困局上与中大型企业往往不同，概括来讲，体现在以下几方面：
一、产品缺乏营销设计，没卖相
二、营销队伍不专业，没激情
三、营销队伍没有执行力
四、经销客户没实力，不配合
五、后勤服务很杂乱，没章法
中小企业营销困局的形成，可以说各有成因，但概括来讲还是有一些共性，具体主要表现在以下几方面：
一、对营销的认知太贫乏。
二、企业领导走不出过去。
三、简单的复制和模仿。
本堂课将实用、系统、全面的阐述如何组建自己的狼性营销团队，管理自己的狼性营销团队。
课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变：
1.了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
2.掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
3.把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
4.了解如何有效的划分销售区域或客户群体
5.掌握对狼性销售队伍进行系统培训的方法
6.了解针对狼性销售人员的八种激励技巧
7.了解管理控制客户信息的关键操作
课程对象
——谁需要学习本课程
企业销售经理
课程内容
第一节销售队伍的现状问题及分析
1、市场运作的推拉现象
2、销售队伍现状的分析
第二节经济危机下的管理者的思维方式转变
1、引言
2、经济危机下的企业制胜法宝
3、组建一只狼性销售团队的重要性
4、经济危机下打造一只狼性销售队伍的新思维
第三节经济危机下的机会意识
1、危机就是机会
2、借势自改的好时机
3、凡是都有可能，只要方法得当
第四节销售模式对管理风格的要求
1.销售模式的核心分类
2.效能型及效率型管理模式
第五节设计和分解销售指标
1.销售管理的核心
2.如何制定销售目标
第六节市场区域划分与内部组织设计
1.市场划分的方式
2.工作的流程
3.组织设计与岗位职责
第七节销售人员的薪酬设计
1.“销售模式”与薪酬设计
2.“市场策略”与薪酬设计
3.“设计与适用”与薪酬设计
第八节狼性销售人员的甄选
1.有效甄选业务代表的原则
2.面试的典型问题及误区
第九节“放单飞”前的专项训练
1.销售训练中常见的问题
2.“放单飞”前的系统训练
第十节狼性销售队伍的控制要点
1.“四把钢钩”管理模式
2.销售例会的目的、内容及注意点
3.随访观察时的注意点
第十一节管理表格的设计与推行
1.管理控制表格的要点
2.基础管理表格
第十二节狼性业务人员的工作述职与沟通
1.业务代表的工作述职
2.业务代表的工作沟通
第十三节四把钢钩的组合运用
1.三种类型的销售队伍
2.有效控制的四个夹角
第十四节如何从整体上评价销售团队
1.销售团队的动荡因素
2.销售团队的溃散类型
3.销售团队各种状态的应对措施
第十五节销售人员的在岗评价
1.三维度评价法
2.评价后的四种典型动作
第十六节针对销售队伍实施随岗辅导
1.随岗辅导的重要意义
2.随岗辅导的重要内容
3.销售动作的随岗训练程序
第十七节狼性销售队伍的有效激励
1.员工成长的过程
2.激励的原理与方法
第十八节狼性销售经理的自我成长与团队发展
1.案例分析
2.团队管理的误区
3.经理的角色定位
讲师简介：
臧其超 老师
一、学术资质：
★—英国牛津大学国际经济学硕士。
★—美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”
培训口碑：
★—最受欢迎的营销管理顾问、企业竞争力专家。
★—中国营销协会会员
★—04年12月30被评为“中国十大实战培训师”
★—中国演讲协会会员
★—05年8月被评为“亚洲八大实战名师”。
★—中国职业培训师协会会员
二、实干经验：
（曾任）2007.6---12 北京时代光华教育发展公司 总经理（华南区） 高级培训师
（曾任）2006.6-2007.6 中国总裁培训网 常务副总裁兼营销事业部总经理，高级培训师
（曾任）2005.6-2006.8 三七二一网络公司 营销事业部总经理、 高级培训师
（曾任）2005.10-2008.3 世融房地产公司 营销事业部总经理、 高级培训师
（现任）2005.8---至今 深圳天下易通股份有限公司 董事总经理
（曾任）2003.1-2006.8 中企文化发展有限公司 总经理 高级讲师
（兼任）2002.1-2005.1 苏州哈佛企业管理咨询公司 股东 讲师
（曾任）2001.1-2003.1 南京影响力培训机构 总经理 讲师
（曾任）1999.1-2002.12 迈克尔 波特国际训练机构 营销经理、总监 讲师
三、现任顾问：
★—北京市人才服务中心高级培训师；
★—深圳市人力资源研究会专家组成员；
★—CCTV-2“企业培训大趋势”特邀专家。
四、最优经历
★—2年时间带领中企公司从零到年营业额突破3000万；
★—2年时间中企营销团队从三人发展到上千人；
★—9年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。
五、品牌课程：
《基业常青——总裁竞争力战略班》、《以小搏大——总裁行销策略班》
六、专精课程：
一）管理类-《狼性执行力》、《结果执行力》、《高效团队建设》、《自动自发职业心态》
二）营销销售类-《超级销售与说服》、《顾问式销售》、《大客户销售与谈判》、《狼型销售员》、《狼性销售文化建设》、《狼型销售团队建设》
七、授课风格及效果:
★—实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
★—学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
八、曾服务过部分重要企业
电子通讯企业：中国联通49人销售精英培训、中国移动105人狼性团队特训、西门子39人高层团队建设培训、厦华电子79人狼性执行力训练
金融保险机构：中国银行330人自动自发职业团队、北京市商业银行210人自动自发培训课程、平安保险1500人誓师大会激励、中兰德08年度全员年会誓师大会、中国人寿保险4次308人颠峰团队与压力管理、联合证券46位全国大区总监狼性销售团队建设管理
消费服务企业：东药集团108人销售激励、华北制药209人销售精英、圣大药业79人面对面销售、蒙牛集团98人超级促销员培训
生产制造业 ：大宇重工78人中层管理高效沟通、太古汽车48人销售沟通、北汽集团65位经理狼性销售文化建设、一汽大众76人狼性执行力、中国长城铝业集团59人高效沟通、鹰牌地板砖89人狼性销售、创银科技120人职业心态塑造培训
房地产行业 ：万科地产300人誓师大会、金地地产48位经理狼性团队建设、荣超地产100人狼性精英训练百仕达集团56位销售经理狼性团队管理、佳兆业52位销售精英心态与技能训练
九、学员反馈：
臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。
——中国柯达公司人力总监 赵总监
每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了
——华强集团营销部 李总监
臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师
——燕加隆集团 刘总
臧老师讲课实用性强、可操作、形式活泼，全场精力集中。
—— 原佳旺全国快餐连锁人力资源 陆总监
臧老师培训内容实战、集演和讲于一身，是我们企业倍受欢迎的老师
——原三七二一公司 周总
