打造销售铁军──房地产销售技能实战强训与销售人员潜能开发

房地产销售人员 市场人员 管理人员 公司总监 总经理

【课程对象】

房地产销售人员∕置业顾问∕销售主管∕销售经理∕市场总监∕总经理

【课时】24课时

【课程特色】

根据学员需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！

【课程简介】

目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……

【课程学习目标】

通过本课程学习，你将达成如下目标：

认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律

树立正确的销售心态和销售观念

全面提升售楼技能

提升个人素质

开发销售潜能

【课程主要内容】

【视频短片】约10分钟

问题思考：由本短片，你想说些什么？

要求：心态归零（或“空杯心态”）

【前言】我们必须学习

【小故事】将军与马掌

【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）

成为销售高手的四大必备要素

第一单元销售观念篇

【说在前面】人人生来都是冠军！

一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

1．房地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

供求变了

政策变了

价量变了

关系变了……

你的营销手段、技巧变了吗？

二、更新房地产销售观念──思路决定出路

【资料】中国楼市回顾

1．中国房地产营销路径回顾

2．房地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念

【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考

第二单元销售技巧篇

【开篇】营销是需要技巧的

【资料】认识楼市销售顶尖人物

一、楼盘销售创意全扫描

【案例】卖房雷人狠招

【案例】卖房雷人狠招

【案例】“三不型”置业创意楼书欣赏

【我的观点】关于房地产销售观念的思考

二、客户购房类型与心理分析

1．客户买房五大类需求

2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

3．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

三、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”

1．两类流程

（1）来电接待要领详解

【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”

“三大纪律”：

“八项注意”：

（2）来访接待流程（十三步骤）

来访接待规范

2.现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）

步骤一：接听电话

基本动作

2、注意事项

步骤二：迎接客户

基本动作

注意事项

【提示】案场接待十项规范

步骤三：介绍产品

对本步骤的认识：

【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程

【提示】沙盘讲解注意事项

步骤三：介绍产品－大模型

1．基本动作

2．注意事项

步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）

1．基本动作

2．注意事项

【提示】户型解读流程示意

步骤四：购买洽谈

基本动作步骤四：购买洽谈

注意事项

步骤五：带看现场

1．判断客户的看房目标

2．看房线路设定原则

步骤五：带看现场-2

3．基本动作

4．注意事项

【提示】样板区讲解流程示意

步骤六：暂未成交

基本动作

注意事项

步骤七：填写客户资料表

基本动作

注意事项

步骤八：客户追踪

基本动作

注意事项

步骤九：成交收定

基本动作

步骤九：成交收定

基本动作

注意事项

【案例】承诺不兑现，伤害了谁？

步骤十：定金补足

基本动作

注意事项

步骤十一：换户

基本动作

注意事项

步骤十二：签定合约

基本动作

步骤十二：签定合约

注意事项

步骤十三：退户

基本动作

【资料】成交及后续环节总结

四、售房中常犯的14条错误及解决办法-1

1．产品介绍不详实

（1）原因探查

（2）解决办法

2．轻易答应顾客要求

（1）原因探查

（2）解决办法

3．未做客户跟踪

（1）原因探查

（2）解决办法

4．不善于运用现场道具

（1）原因探查

（2）解决办法

5．对奖金制度不满

（1）原因探查

（2）解决办法

6．客户喜欢却不肯落定

（1）原因探查

（2）解决办法

7．客户下定后迟迟不来签约

（1）原因探查

（2）解决办法

8．客户一再要求折让

（1）原因探查

（2）解决办法

9．客户间的折让不同

（1）原因探查

（2）解决办法

10．订单填写错误

（1）原因探查

（2）解决办法

11．签约中的障碍

（1）原因探查

（2）解决办法

12．退定或退房

（1）原因探查

（2）解决办法

12．退定或退房

（1）基本动作

（2）注意事项

13．换房或增减名

（1）基本动作

（2）注意事项

14．一房二卖

（1）基本动作

（2）注意事项

（3）注意：

五、现场销售技巧

现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】武汉市购房者关注因素调查（2008）

2．销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”

3．逼定的技巧──逼定的十大技巧

4．议价技巧

克服价格障碍的五大方法：

【案例】反衬法的利用──钥匙丢了

5．守价五大技巧

6．成交技巧

（l）口头信号

（2）表情语信号

（3）姿态信号

【知识】成交十大法则

【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

案例一：

案例二：

案例：

【提醒您】

【案例】诚恳比较后的结果-1

【案例演练】

7．如何应对现场“搅局者”

【案例1】应对“搅局者”

【案例2】对风水先生的失误

8．成交后的客户服务工作提示

成交后客服的四项提示：

【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你

六、如何有效处理顾客异议

1．顾客异议的种类

2．销售人员面对异议应有的态度

异议是渲泄客户内心想法的最好指标

3．顾客异议的八大原因：

4．售楼人员面对异议的可用托词：

5．处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置

【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例

七、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因

1．留住顾客15招（1）

【案例】回访带来了什么

2．如何抓牢你的客户（15招）

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

第1招：

要领：

提示：

第2招：

要领：

提示：

第3招：

要领：

提示：

第4招：

要领：

提示：

第5招：

要领：

提示：

第6招：

要领：

提示：

八、售楼人员案场12忌

九、售房现场随机应变的八大技巧

【本单元小结】

通过本单元学习，你应该学会：

1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理

2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤”的基本要领

3．掌握现场销售的基本技巧

4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧

5．掌握留住顾客的基本方法

6．掌握成交的基本技巧

【赠言】关于房地产销售的12点忠告

第三单元素质与潜能篇

──销售人员素质提升与潜能开发

一、销售人员素质

【准则】做事先做人的OCP法则

【小资料】销售人员素质自检表

【小技巧】善于记住顾客的名字

1．成功的房地产销售人员形象

置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？

2．销售人员应具备的基本素质

【经典】关于素质──大师如是说

【案例】售楼部人员做错了什么？

3．销售人员素质提升途径

【小知识】销售人员能力自检表

【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试

2．销售人员如何培养自信与热忱？

【小测验】关于态度的小测验

二、销售人员心态

1．销售人员应具备五大心态

2．优秀销售人员的“八心”、“八力”

三、销售高手潜能开发

1．潜能开发四大秘笈

（1）潜能开发第一招

【案例】母亲飞身下楼救孩子

（2）潜能开发第二招

（3）潜能开发第三招

【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示

（4）潜能开发第四招

【训练】角色扮演游戏

【小故事】关于心理暗示的实验

2．释放潜能的方法

四、销售高手成功修炼

1．个人修炼

2．成功修炼

附：

1．【房地产销售的18个忠告】

3．【赠言】

【温故知新】课程总结与思考