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销售人员、商务代表
课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判要领
1．什么是谈判
2．衡量谈判的标准
3．谈判的三个层次
4．阵地式谈判和理性谈判
5．双赢谈判金三角
第二讲谈判的准备阶段(一)
1．成功谈判者的核心技能
2．如何确定谈判的目标
3．怎样评估谈判对手
第三讲谈判的准备阶段（二）
1．谈判中的角色以及策略的制定
2．如何设定你的谈判底线
3．怎样拟订谈判议程
4．如何营造良好的谈判氛围
第四讲谈判的开始阶段（一）
1．专业的行为表现
2．案例学习：汤姆的一天
3．专业形象帮助你取得谈判优势
4．开始谈判应注意的问题
第五讲谈判的开始阶段（二）
1．如何判别谈判气氛
2．怎样解读对方身体语言
3．怎样提出建议
4．怎样回应对方的提议
第六讲谈判的展开阶段（一）
1．展开谈判时将遇到的障碍及对策
2．如何破解对方战术
第七讲谈判的展开阶段（二）
1．如何面对不同类型的谈判者
2．如何建立自身的谈判优势
第八讲谈判的评估调整阶段
1．将面临的困难和解决方法
2．如何强化自身的优势
3．如何削弱对方的优势
4．掌握适度让步策略
第九讲谈判的达成协议阶段
1．达成协议阶段应注意的问题
2．如何选择结束谈判的方式
3．如何攻克最后一分钟犹豫
第十讲成功谈判技巧（一）
1．有效地处理对方的拒绝
2．如何有效地拒绝对方
第十一讲成功谈判技巧（二）
1．探测的技巧
2．语言的技巧
3．电话谈判的技巧
4．对付不同谈判者的技巧
第十二讲如何判别谈判者的风格
1．谈判的四种风格
2．优秀谈判人员的特质
3．课程总结
讲师简介：
臧其超 老师
学术资质：
★—英国牛津大学国际经济学硕士。
★—美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”
培训口碑：
★—最受欢迎的营销管理顾问、企业竞争力专家。
★—中国营销协会会员
★—04年12月30被评为“中国十大实战培训师”
★—中国演讲协会会员
★—05年8月被评为“亚洲八大实战名师”。
★—中国职业培训师协会会员
最优经历
★—2年时间带领中企公司从零到年营业额突破3000万；
★—2年时间中企营销团队从三人发展到上千人；
★—9年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。
曾服务过部分重要企业
电子通讯企业：中国联通49人销售精英培训、中国移动105人狼性团队特训、西门子39人高层团队建设培
训、厦华电子79人狼性执行力训练
金融保险机构：中国银行330人自动自发职业团队、北京市商业银行210人自动自发培训课程、平安保险
1500人誓师大会激励、中兰德08年度全员年会誓师大会、中国人寿保险4次308人颠峰团队与压力管理、联
合证券46位全国大区总监狼性销售团队建设管理
消费服务企业：东药集团108人销售激励、华北制药209人销售精英、圣大药业79人面对面销售、蒙牛集团
98人超级促销员培训
生产制造业 ：大宇重工78人中层管理高效沟通、太古汽车48人销售沟通、北汽集团65位经理狼性销售文
化建设、一汽大众76人狼性执行力、中国长城铝业集团59人高效沟通、鹰牌地板砖89人狼性销售、创银科
技120人职业心态塑造培训
房地产行业 ：万科地产300人誓师大会、金地地产48位经理狼性团队建设、荣超地产100人狼性精英训练
百仕达集团56位销售经理狼性团队管理、佳兆业52位销售精英心态与技能训练
学员反馈：
臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。
——中国柯达公司人力总监 赵总监
每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了
——华强集团营销部 李总监
臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师
——燕加隆集团 刘总
臧老师讲课实用性强、可操作、形式活泼，全场精力集中。
—— 原佳旺全国快餐连锁人力资源 陆总监
臧老师培训内容实战、集演和讲于一身，是我们企业倍受欢迎的老师
——原三七二一公司 周总
