工业品销售谈判与专业回款技巧

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

   在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。然而，许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题：

   如何设计有效的销售谈判流程？

    如何才能找到客户的利益点和关注点？

   如何运用谈判来使自己处于有利地位？

    如何摆脱谈判困境并达成销售目标？

   针对以上问题，本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧，令您在谈判中游刃有余，在回款时有技可施。让企业有稳定增长的业务，源源不断的资金，保证企业的高速运转和持续发展。

课程目标：

1. 帮你取得更好的交易价格；

2. 减少因谈判不当造成的销售损失；

3. 结合实际案例，学习商务谈判的原则和技巧；

4. 准确把握客户的谈判心理；

5. 提高成交率，而不是成为价格杀手；

6. 了解销售回款难的原因；

7. 学会处理回款问题的原则；

8. 掌握专业回款要点及技巧；

授课讲师： 诸强华 工业品营销专家

授课形式：

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：1天（6小时）

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元：谈判的定义与原则

1.谈判概述与谈判步骤

2.谈判的的三个重要因素与态度

3.谈判的5个基本原则

4.成功谈判的11个要点

工具表格：商务谈判计划书

第二单元 谈判前的准备

1.谈判高手应具备的五种特质

2.谈判双赢6要点

3.确立谈判目标4要点

4.选择谈判时间4要点

5.组建谈判小组3要点

思考：主谈者应具备哪些素养?

思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元 发挥影响力(情商&沟通)

1.EQ高手的两大技能

2.EQ管理的三个等级

练习：人际互动模式测验

3.说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理

4.强化沟通能力8要点

思考：当对手提出不合理要求时如何应对?

5.五种处理冲突的基本方法和解决要点

第四单元 谈判风格与竞争策略制定

1.四种谈判风格分析比较

2.四类人际风格的冲突处理策略

3.分析竞争地位，制定竞争策略

案例分析：竞争对手为什么会赢？

①优势地位竞争策略

②

平等地位竞争策略

③

劣势地位竞争策略

思考：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？

第五单元 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

1.开价高于实价

2.让对方先出价

3.不接受第一次还价

4.对还价表示惊讶

5.虚设领导

6.除非交换绝不让价

7.声东击西

8.黑脸白脸

9.让步策略

10.小恩小惠

工具表格：谈判记录表

情景演练：工业品谈判实景演练

第六单元 完美销售主义者-----回款至上

1. “完全销售”才是真正的销售

视频观摩：

老四死等要账

①销售回款两大观念

②销售回款的四大原则 

互动练习：测测你的观察力

③如何做好回款工作五要点

2.货款催收就得这么做

视频观摩：

老四暗示讨债

①案例分享：攻心战术，曲径通幽

经验总结：讨账要选准时机。

②案例分享：恩威并施，攻其七寸

经验总结：讨账要注重方法。

③案例分享：步步紧逼，不为所动

经验总结：＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。

3.客户常见9个逃债借口及应对技巧