打造职业化营销颠峰团队

【授课对象】

董事长、总经理、营销总监、销售经理、客户经理、销售代表、客户服务代表、营销内勤管

【课程目标】

阳光营销主要运用于走向正规化、规模化的销售模式中，世界成功企业无一不是运用科学的销售系统力量，而非依赖业务员个人能力获得持久成长的。前任家电集团销售副总与您探讨阳光营销，研究打造高绩效销售组织，使普通的销售人员通过努力达成一流天才的业绩。

阳光营销协助销售老总调动营销人员积极性同时又有效控制营销系统。本培训课程系统演绎阳光营销管理模式，已有20多个企业将阳光营销管理思想运用到营销管理系统中，多家企业邀请创享协助建立了阳光营销管理模式，成功摆脱事务性工作，将主要精力放在企业发展战略上。

通过培训促进销售人员销售潜能的挖掘，深刻领悟销售的精髓；准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作。讲师以新的训练方式演绎实战型营销拓展技巧，展示明白复杂的销售难题的简单解法，使学员获得快捷拿到订单的秘诀。已有300多学员接受讲师的培训并掌握模式和技巧后，将其用在销售实践中，平均销售业绩同比上升了25%（客户反馈数据）。

【课程大纲】

一.阳光营销

（一）阳光营销的终极价值

打造一个高绩效销售组织

使具有中等资质的销售人员创造出杰出的业绩

让老板摆脱销售事务性工作

（二）阳光营销管理的四大原则

目标管理原则

透明化原则

高绩效原则

科学决策原则

二.感悟阳光，追求卓越——阳光营销五大板块

组织管理板块

客户关系管理板块

营销目标板块

营销策略板块

营销运作板块

三.阳光营销实战拓展技巧沙盘演练

你可以不作营销工作，但不可无营销思想

研究你的鱼塘

描绘产品与目标客户

制订客户开发计划

寻找新客户的方法

提纯名单与开发策略制定

客户接触策略

制定拜访目标

接洽与成交

推销的冰山效应

四.面对面销售技能沙盘演练

客户面谈的过程

开场与建立信赖

了解需求

重新认知我们的产品并有效说明产品

反对意见处理

如何促进有效成交

五.SPIN-顾问式深入需求沙盘演练

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户没有足够的理由也不会买单。

S情境型问题如何更加有针对性

P问题型问题如何挖掘

I内含型问题如何深入

N需要型问题如何展开

运用SPIN-顾问式常见的注意点

工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

六.销售经理职业化修炼

（一）职业化的营销人

职业化——驾驭人性、驾驭机遇

调整心态，超越自己

与企业一起发展：忠诚、认同、归属

以客户关系与客户发展为本，满足需求

创造奶酪，与众不同

客户管理

个人管理

（二）营销沟通与促销组合

营销沟通基本模式、步骤

从4Ps到4Cs、4Rs，促销组合

产品类型促销组合的确定

推式或拉式的销售策略：

沟通任务营销组合确定

案例讨论

（三）高效沟通

有效沟通的基础

语言与非语言，积极聆听

配合对方以建立亲和关系，劝喻的风格、策略及技巧

客户投诉的处理

（四）时间管理

时间管理两大误区

SMART目标原则

时间管理原则

（五）营销经理九阳真经

七.阳光营销渠道管理

（一）销售环节基本要素及流程

（二）业务代表的职责

（三）渠道建设：渠道遴选

渠道分类

渠道设计原则

渠道成员遴选

（四）渠道建设：渠道销售政策

渠道设计

七大销售政策

销售激励

（五）渠道建设：渠道评估

渠道评估关键指标

渠道改进

（六）如何创造良好业绩

目标管理

良好业绩来自哪里

行动力

策略力

素质力

业务行动三字经

（七）终端传播管理

卖场促销

终端生动化

终端沟通

八.营销管理者的高效执行

（一）“三从四戒”的客户导向文化

从感激之心

从敬畏之心

从追求完美之心

从待客真诚之心

戒冷漠之心

戒势利之心

戒特权之心

（二）营销管理者高效执行九大原则

愿景统一原则——自动自发，为结果负责

多走半步原则——主动承担，消除隔阂

简单到位原则——流程清晰，简单的要求执行到位

环环相扣原则——系统的执行动力和压力

问题不上交原则——领导多督促，训练员工，让下属成功

过程控制原则——视必见、听必闻、觉必察、言必行、行必果，不欺上瞒下

客户至上原则——由感激到敬畏

权责对等原则——授权到位、授意明确、灵活权变、责任落实

细节魔鬼原则——成败决定于细节